泰秘丽人会、臻极店务总监、常州市场部经理李晔君女士

美容院的门店经营管理并不是一件简单的事情，很多美容院都会遇到各种各样的问题，比如生意越来越难做，员工的工作积极性越来越低，业绩怎么也提不上去……其实说到底，美容院的门店经营管理是有方法的，有章可循的，这需要看经营者们如何找到正确的方法并加以运用。本期访谈，曾任泰秘丽人会、臻极店务总监、常州市场部经理的李晔君女士以“美容院的门店经营管理之道” 为主题展开，和大家探讨美容院门店的架构组织、体系、销售等方面的内容，希望帮助到大家更好管理美容院。以下为访谈实录：

138job：美容院想要获得更好的发展和生产，需要有良好的经营管理体系。那么在李老师您多年的美业经验中，您是如何看待美容院的门店组织构架呢?

李晔君：门店的组织构架如同房子的装修格局，一间屋子什么都摆就会显得很乱，有书房、有厨房、储藏室就会显得不乱，店是靠人做起来的，可人的能力有擅长与不擅长，选人之后就是把合适的空间规划不同的作用，这样就有条不紊。从人道的理论，合适的性格做合适的事情，天下就皆为可用之人，例如外向的花蝴蝶型做拓客与外联，外向的沟通型做新顾客销售与新项目沟通;内向的技术型做项目跟进、顾客服务细节跟进;细心认真的做数据收集以及技术监督考核，喜欢展示自己的做培训工作;就如同一个家庭，组织构架分为前养家型主外，后理家型主内，每一家的组织构架、四家的、六家的构架都有所不同。越是店多，也就是房间越大，细分就越好分。比如培训，新人的培训、项目的培训、顾问、店长的培训就都可以细化了，店少、房间少，可能一屋多用就只能将就了。

138job：有人说，门店的工资体系混乱严重影响了美容院的业绩，那么美容院该如何完善工资体系呢?

李晔君：工资决定了大家关注的方向，工资以业绩为主，有技术但销售弱的员工就容易离开，顾客的服务跟进不上就会流失，不能长期稳定就没有大业绩的突破。工资以第一开卡为方向奖励，后续的业绩就没有推动力，售后滚动就失利，业绩以消耗为重点，顾客就会心疼，到店就会减少。工资体系还和老板的喜好挂钩。例如产品公司出生重视老师的工资，直营体系重视中高层管理的工资，销售型老板重视和技术型老板也有区别，工资体系决定一个时代，也决定了一部分人才在这种体系下孕育而生。

我认识的很多老板在各自体系里都有自己的优势，有的男性经营者擅长引资入股，有的擅长玩销售活动，利用资金流，有的擅长体系里体现入股合作的关系调动员工积极性，有的擅长员工心理，设置奖金考核规则。工资体系是个大学问，对于我不擅长资金流、没有太多的人脉资源，我就需要靠调动员工积极性为标准建立体系，各种体系都有自己的弊利，目标明确，适合自己的就是最好。但这真是一门要不断探索的事情。

138job：您说适合自己的就是最好的，那么在美容院门店的又该如何去选择适合的项目?

李晔君：社会在发展，分工越细致。多而杂适应这个社会，还是少而精适应呢?如何有特色是发展的必然趋势。专家是赢家，巨邦的一句话揭示了他们的成功秘诀。项目的设定看美容院的定位。定位消费的顾客层次、定位消费的主体、消费团体的共性。定价定天下!五星和三星的宾馆，是定位决定的，选择项目要考虑擅长、成本、效果、导入方式、持续培训提升的方式等多种因素。

138job：在选择了合适的项目之后，美容院的门店如何销售最重要?

李晔君：销售的目的很重要，目的直接锁定业绩，那么附加值就不多。目的是为了培养人才，那么就有价值感;目的是为顾客找到解决之道就有使命感;目的决定了团队工作的使命;但这不单纯是改一个起心动念，十几年的营销模式让我明白，如何体现到每一个细节上才是最重要的。

138job：您所说的细节是哪些呢?

李晔君：细节上的差别很大，比如活动可以给员工带来什么?只是业绩，就会觉得员工自私、自利不感恩!是提升自己，就会发掘他们的自信，让大家找到工作乐趣;是使命，就让员工全心以赴，全员而动。点燃团队内心的想法，比去燃烧他们更有意义，员工自己睡不着，比什么鸡血训练更有效，事业是他的，比给他更有趣。

李嘉诚办公室有句话：发上等人愿，受中等人苦，享下等人福。一个营销策划、一个团队、一个店面，一个企业的核心思想重要的是如何思考这三句话，如果活动目的旨在中等之愿、上等之苦，或是上等之福，那如何赢得最佳结果和人心才是重点。