美容导师如何激发顾客的购买欲望？

对于美容院、化妆品店来说，顾客进店是否有购买欲望，购买什么产品是由顾客自己主观决定的，硬性让顾客购买产品不但做不到，还会引起顾客的反感，但美容导师可以合理地引导顾客做出产品选择或进行二次消费！美容导师如何激发顾客的购买欲望呢？

有些顾客在美容导师做介绍时会打断说“我先去其它店里看看！待会过来”、“我先随便看看，有需要我会叫你”、“我过两个月过来”等类似语句，这时美导该怎么应对呢？

其实，顾客这样说的时候，一般是由于几种情况造成的：

1、对产品没有兴趣;

2、客户需求明确，但美导的解说没有找准方向;

3、接待不周到，所以顾客感觉不舒服;

顾客的购买欲望取决于满足方式的需求程度，大多数顾客的购买欲望来自情感需求，或许美容导师可以通过这个关键点来激发顾客的购买欲望。

通过以下步骤激发顾客的购买欲望：

第一步，坚定销售信念。

对于这类客户，一定要坚定一个信念：客户到我店里是千年修来分福分，所以我一定想尽办法让你多留一会，多了解我们的产品，因为只有了解才会实现购买。

第二步，想办法让客户多待一会。

一般来讲有几个方法：

1、谦虚请教法。那么我会说：“对不起，刚才照顾不周了，请多见谅，请问我刚才在介绍过程中有哪些不对的地方？请您多请教！”有些和善的，或者年纪大的，往往会给你一些很好的建议。

2、好奇吸引法。就是我会说：“瞧我的脑袋，我都忘了，我们这边还有几款特价产品/最新产品，忘了给您介绍一下了！请这边走”

3、在成功引导客户坐下来以后，一定要注意再次通过问：“什么、怎么样、如何”等激发兴趣式的问法来了解客户的需求，了解自身的推荐方向以及销售策略。

4、利益刺激。比如：你也可以利用“现在正在周年庆/店庆等有优惠”等等促销手段来促使我今天下定决心购买，如果加上一些时间限制，比如这个活动会在什么时间内结束有时效果更好。

第三步，建立顾客对产品的信任程度。

针对令顾客产生担忧与疑虑的问题进行解释。首先通过聆听及询问，了解顾客在听了介绍后，对销售产品还有什么疑虑，尤其是了解顾客的主要购买动机方面的疑虑是什么，，再进行重点介绍。如果发现顾客对自己不信任与顾虑，则要有针对性的证实诚意。

第四步，强化顾客的情感建立。

有时候，顾客在对产品产生兴趣后仍不购买，那么此时显而易见的问题就是顾客缺乏购买欲望，眼前的顾客不是因为对产品无兴趣或是不了解，而是情感上仍不能完全接受购买。因此，美容导师在接收到顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，这是需要重新建立顾客信任，让他们重新了解美导愿意为其服务的愿望。

第五步，多方诱导顾客的购买欲望。

一般来说，顾客在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失，只有当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可能有强烈的购买欲望。因此，美容导师应站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益和收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。