走进位于广州黄埔区的韩国卉舍化妆品名店，如果顾客愿意，身着制服的专业美容顾问会为她们免费检测皮肤，并推荐最适合顾客皮肤的产品。

十年前，进入完全陌生的化妆品行业的龚敬轩或许没有想到，他的企业发展，会遵循自主生产到贴牌生产，从全国各省招代理商借助他人成熟的销售渠道，到自建终端渠道这样一种路径。

这位一直强调自己缺乏商业管理经验教育的企业家，却能在适当的时机作出调整，即便在金融海啸肆虐的形势下，都能坚定地做出向微笑曲线营销一端的变革。

宝宣生物：化妆品业的大卖场算盘

转向OEM带来充裕资金流

“贴牌生产能保证我拥有充足的现金流，然后请专家团队进行技术上的输氧。工厂的生产也能保持高负荷运转，而不会导致设备的闲置浪费。”龚敬轩说。

谈到化妆品行业的时候，龚敬轩眼里发着光，这位在化妆品行业已经浸淫了十余年的企业家，创业前供职于一家国营房地产公司。朝九晚五的乏味生活让不安分的龚敬轩产生了创业的念头。

从房地产一脚跨进毫不相关的化妆品行业，完全是基于对市场预期的看好。“房地产行业门槛高，是资本大鳄们玩的游戏，我们只能寻求一个门槛较低、前景又比较好的行业。”龚敬轩说。经过前期的调查研究，他发现“赚女人和小孩的钱，永远有得做。”

与其他走专业线化妆品公司先搭建市场销售渠道、再叫人贴牌生产的做法相异，龚敬轩先是建立自己的工厂，研发出产品后，再找市场销路。中文师范专业出身的龚敬轩，并没有经历过严格的商业管理经验教育，但他深谙，只要潜下心研发出在业内具有颠覆性的产品，就不愁没市场。

针对当时去斑产品能快速见效，但很快红肿发黑的现象，加上当时电视上排毒养颜胶囊的广告已经将体内要排毒的概念教育消费者教育了若干年的时机，龚敬轩借助这个概念推出了皮肤排毒套装，结果一炮而红，很快便占领了中国各大美容院。这也为他带来了“第一桶金”。

当时，宝宣的产品主要通过在全国各省招总代理，通过他们辐射到当地的各大美容院。“找代理商能借助他们成熟的销售管道，很快将货铺到终端。”龚敬轩说。但是，随着市场的发展，随着竞争越来越激烈，随着宝宣对品牌的要求越来越高，这种方式也逐渐暴露出不少瓶颈。

“代理商同时代理着不同公司的产品，随着生产厂家、品牌商的逐渐增多，渠道商就变成挑货选货，谁家返还的优惠越多，就推销谁的产品。”龚敬轩说，他们前期辛辛苦苦对代理商的培育，如要有长远的发展眼光，专门组建团队负责产品的售后等，很多想法在最后的实践中都被扭曲了。“为我们的品牌而组建的团队，老是被挪用去服务另一个品牌，很多市场行为的指令，也得不到坚决的贯彻和执行。”

而美容院也是如此，他们选择产品，往往会选择赠送东西多的那家品牌商。“一万元的货，往往要送五千元、甚至上万元的东西，还要提供邀请明星到美容院走场等附加值服务。”龚敬轩说。渠道商与终端高企的成本使得生产商和品牌商的利润空间，从原先的20%一下子降低到3%左右。

利润减少导致企业无法良性发展：无法持续投入到产品的研发生产中、无法进行品牌建设、为节约成本精简人员影响了团队建设等。有的专业线品牌不得不转向日化线，通过海量广告砸出市场。

现金流有限的龚敬轩也在思考出路。2005年，宝宣开始兵分两路，其中之一就是专注于上游的生产研发，顺应渠道商、美容院找代工厂做贴牌产品以及承接知名日化品牌找代工厂贴牌的趋势，龚敬轩开始将自主生产转变为贴牌生产。

“贴牌生产能保证我拥有充足的现金流，然后请专家团队进行技术上的输氧。工厂的生产也能保持高负荷运转，而不会导致设备的闲置浪费。”龚敬轩说。

利用代理渠道独家代理海外品牌

“目前我们已在广东省开始招商，然后再向全国进行推广，我们可以越来越多地考虑代理境外的知名品牌，利用我们的专业团队进行销售。”

经过多年的积淀，代理渠道的销售已成为宝宣最重要的收入来源。

“公司业务分为三大块，OEM业务、代理销售、零售连锁，目前代理渠道的销售额是第一位。”龚敬轩说。