销售精英特质五：

擅长战略销售

优秀的销售人员懂得进行战略销售。他们了解客户的目标，也明确自身公司的目标。他们对整块蛋糕的大小了如指掌，即客户的采购总计划中与公司产品重叠的地方。他们不会过度关注竞争，但一定会密切留意竞争对手的行动。

这些销售人员开发了各种简单成文的客户战术，其中记录了主要目标和销售成功所需采取的关键战术。他们懂得在采取特定行动之前，全面考虑所有其他备选方案。他们知道如何围绕客户的购买周期来打造自己的销售战略，以免过度专注于个人的销售圈。

他们根据自己之前订下的目标跟进自己的绩效表现，与经理、同事和其他销售相关人员对成功和失败进行分析。通过不断学习，他们能够快速发现机遇，转变思想，定期更新销售战略。

在利用销售自动化系统作为战略规划工具方面，卓越的销售人员驾轻就熟，而不仅仅是利用会议计划辅助工具或数据库资源。他们知道哪些信息真正有用，以及如何获取这些信息。他们积极探索各种途径，以满足客户需求并为之增值。他们懂得最大程度地利用一切可用资源。

联合包裹的海斯（Dale Hayes）曾这样说过，“我们的销售人员必须懂得利用系统来实时收集、分析信息，并与客户和同事共享信息。”

顶级销售精英能够做到：

优先考虑最能为公司带来价值的客户。

针对高优先级客户制定客户战略计划。

与经理和其他人员分享自己的计划并获取反馈。

根据需要调整计划以确保成功。

时刻考虑如何发展长期客户关系。

销售精英特质六：

将自己视为变革的推动者

出色的销售人员知道他们可以通过帮助客户实现变革来创造价值。他们知道通过做出改变，客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。他们将提供变革要用到的产品和服务。他们通过利用所销售的产品和服务，帮助客户加速见效时间。要想让客户做出改变，你必须想法改变其观念和决策过程。

专业的销售人员还明白，实现变革取决于两种关键类型的沟通：展示和洽谈。他们知道，有效的变革管理需要交互沟通和双方协商。他们不会将客户逼上绝境，让客户别无选择。相反，他们以咨询家的身份出现，帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业务成果改善方案的一部分。

Avery Dimension的切萨姆（Rick Cheatham）说过：“在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是截然不同的。你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。”

顶级销售精英能够做到：

了解客户公司将实施的主要组织变革。

了解客户的兴趣在哪。

通过关键提问探寻其他解决方案。

通过组织会议促进交互讨论。

精心准备客户会议。

及时跟进。