(中国电子商务研究中心讯)品牌先试用再购买的免费试用装推广，让DHC一跃成为护肤品市场一匹黑马。DHC提供体验式的消费，通过免费试用的方式让消费者体验DHC产品的高品质，这一人性化的服务在使顾客更为亲睐DHC的同时，也为DHC创造了营销机会。

免费试用是对产品质量的自信。在DHC产品强势产品力的基础上，通过免费试用，让潜在消费者真实体验DHC产品的高品质，这一方面是DHC对自身产品的自信，真金不怕火炼，另一方面是通过免费使用开展品牌体验营销，可谓一举两得。

免费试用引发品牌口碑传播。根据奥美的一项研究：31%的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。26%的被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。因此免费试用不但强化了消费者对品牌的体验认知，也在很大程度上服务了DHC产品的口碑营销。

DHC确立了以通信销售形式作为主要的销售渠道，通信销售是DHC营销模式的一大特色。消费者只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，或者订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。DHC每月免费派发《橄榄俱乐部》杂志，就像美容杂志一样，有最新的产品情报及琳琅满目的产品信息，也有健康专题、美肌教室、品牌故事、留言版等内容。

通过会员杂志、DHC网站每个产品的功能、成份、价钱，甚至是用家的评价，都一目了然，看到想买的产品，只需拨个电话、传真或电邮就可以轻松订购。这种“看准就买”的购物模式，更加轻松畅快。而且通过这种通信销售的模式，直接压缩了产品与消费者之见的各种环节，把渠道利益直接返利消费者，从而使产品的价格变得更为合理，最大限度满足消费者的利益。

通过通信营销直接去掉产品与消费者之间的中间环节，从而构建了DHC品牌大众化的价格，通过会员营销，有效地提升了DHC品牌营销的精准性，从而创造了DHC品牌的市场奇迹。（作者：曹芳华）