伟人有一名言，没有调查就没有发言权，李威大胆在此套用一下，没有策划就不要招商!否则结果往往是失败，成功完全是撞运气。开招商会之前究竟如何做一个成功的策划呢?这又是横在众多美容企业老总面前一个大大的鸿沟。相当多的美容企业都有自己的策划部，专人专职为企业做策划，但多半并不成功，究其原因，无非以下两点：

1、 “不识庐山真面目，只缘身在此山中”，每个公司都有其自身的特性和文化，长期局限其中，就可能没有办法做出更新更有创意的策划。代理商、美容院审“美”疲劳，执行更是打折扣，当然效果差;

2、 策划人员素质不专业，知识结构不合理，市场实际应用性差

那么，现行美容行业又有许多的策划机构，他们能不能解决美容企业的招商难题呢?这要看公司的实际情况与策划机构的优势能否紧密结合起来，策划机构所擅长的是不是企业所紧缺的。当然，策划机构的经验和能力非常重要!在下李威及其“风雨彩虹”策划团队四年来共策划过103场大型招商会，我们认为一个好的招商会策划方案大致要遵循以下七个原则：

一、 战略高于一切：

策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。”这种战略，是来自于对整个行业的认识与把握，更来自于对美容企业本身的认识和把握。

首先开招商会与否要与企业全年的营销规划结合在一起，是全年战略的重要部分。一个成功的招商会必定是一个系列性的市场策略，是一个公司年度经营中达成市场业绩的重要一环，与招商会前后的市场工作有着非常紧密的关系。市场基础不牢固、产品生命周期不适当等都会决定是否要开招商会以及何时开招商会。

其次美容行业做招商会有淡旺季之分，同时招商会又有全国招商会、省级招商会，同时还有终端促销会。不同类型、不同产品的会议要有不同的战略。比如：全国会选择在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召开的就多，省终端会选择在每年的4、5、6、7、10、11、12月份的多，终端会就和“三八”妇女节，母亲节、元旦举办的多。那么随之而确定的招商会就要有适当的市场铺垫和后续跟进，没有一定的战略布置就想成功是不可能的事情。

第三，围绕战略确定工作流程。招商会确定要当作一种战略来看待，必须从长计宜，必须不折不扣执行，追求好结果，就必须制定一个规范化的工作流程。

二、 营销深处是文化：

名牌的背后是文化，品牌文化对消费者的价值取向、消费选择起着很重要的决定作用。策划也需要有文化来支撑，成功的策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握、发挥、利用和体现上。目前一些美容企业的招商会商业气息太重，不想甚至不屑于发掘本公司的文化底蕴，招商会的策划往往缺乏文化底蕴，为图方便就拉来所谓法国技术、澳州背景，进行炒作，但那不是文化，真正的文化在于产品的理念与社会消费文化相融合而出的独特的企业文化，在于美容企业全体员工在思想和行动中所体现出来的企业精神。

在发掘企业的文化底蕴时，要注意捕捉特定的历史文化浸淫下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好，把握社会运行的脉搏，脉象既明，即可通过原创节目、特色文案等将区域文化底蕴、项目的理念(概念)开发及市场推广策略等生动展现，常可获厚积薄发、石破天惊之效。

在下李威认为,文化就是一种载体，联系厂、商、消费者的纽带，一个有意义的载体对实现招商会当中的认同感起着非常重要的作用。

三、 鲍鱼法则：

所谓鲍鱼法则的灵感，来自于对粤菜的了解。

鲍鱼者，粤菜的一大名菜，也是主菜。需要当厨者精心打理，精心炮制。只要做好了这一主菜，则其他都属于配菜，衬托一下场面，热闹热闹即可。待客的级别与好坏，主要就从主菜体现出来。所以，鲍鱼作为主菜，实在是不能不重视的。

策划一场招商会，好似做一桌宴席，首先必须要帮助客户精心炮制好这道“鲍鱼”，只要市场买你这个鲍鱼的帐，你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没用的，面面俱到，希望为100家客户找出100种加盟的理由来是不现实的，有效的策划是必须突出一个主题，也就是这里所谓的鲍鱼。

有些招商会整个活动平平淡淡老一套，连美容院老板看了第一项就猜出来第二项会是什么了，具体到会议流程没有吸引人的地方，听课——吃饭——洽谈——休息，和平常工作没什么两样，如何能吸引美容院来参加你的招商会呢?又如招商会中加盟政策的设置，没有可以打动美容院老板的亮点，加盟级别和配赠只是简单的堆砌，加盟除了送产品外就是就家电，结果是厂家“大出血”送出一大堆东西，美容院却一点都不心动，这不能怪美容院太理智，实在是缺乏一个好的策划，没有设计出给人以加盟诱惑的“鲍鱼”来。

四、 新“木桶”理论：

传统的木桶理论认为补短板是解决问题的关键。新木桶理论则认为，市场经济是一种分工合作、资源整合的经济，如果能把原有的长板做得更长，做到极致，使其成为绝对的优势，并且依此长度，到市场上去寻找短缺的其它长板，通过优势组合，组成一个新木桶，既可解除短板的困扰，又可最大限度地发挥长板的作用，同样可以取得好的效益。