四推价格

价格永远是商品的敏感问题。

高明的销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当! 奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。因为当时在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”，细想一下，两者绝无联系。

我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。

你千万不要说：“这个产品l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”

这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使销售员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。许多销售员都面临过这类头痛问题。方法就是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

五推数量

对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。这种方式叫“虚设报量”。

如果客户决定少来点试一试，就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”——这种方式叫“出库报量”。

如果要发运外地，说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户，要买至少10吨。——这种方式叫“限制报量”。

总之，掌握“推”量技巧，是提高销售员业绩的最重要的一种手段。

希望在实际工作中研创的“五步推销法”对销售员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。