三、如何应付她的疑问

如果她问你为什么要在乳霜中加入维他命C，你不要只回答维他命C对皮肤很好，因为这种回答太平凡，显示不出你的专业，最好回答维他命C可以保护皮肤免收自由基及紫外线的伤害。但我们平日由食品中涉取的维他命C大多供给体内的内脏所利用，如肝脏、心脏，很难达到皮肤的表层，所以我们可以由皮肤的表层来补充维他命C，总而言之，理智型的人在乎三件事：多少钱，怎么用，为什么有效。理智的她一向精打细算，且打她进入沙龙前脑子里已做好预算，哪一种商品该花多少钱都已经预计好了，但如果你介绍了物超所值的产品，她也会毫不犹豫的购买。

四、如何为她做产品分析

对于理智型客户一定要品质和价格两方面来分析产品，如这种产品价格很贵，没错因为它是第一个保持新鲜维他命C的保湿产品，在十日后你将会惊讶于它的效果。这产品你一次付款时会很贵，没错但仔细算起来其实还是很好，一瓶可以用两个月，所以平均起你，每天只要**元而已。

1、她喜欢听到的话

理智型的人不喜欢讲话拐弯抹角，因此与她的对话要力求简洁明了，条理分明。如：这很合罗辑，这显而易见，这千真万确，这不可靠，我期待确切的结果。

2、她不喜欢听的话

所有含糊不清的话都要避免，例如：这产品很好，这是最新出来的，理智型顾客重视的是产品不是新颖。还比如说，这样产品卖得很好，我其它的客户都很满意这种产品，这种说法很不实用，因为理智型客户在意的产品的价格和品质，而不是别人的看法。

3、她喜好的产品

对于理智型的顾客来说，保养品最重要的是：具修护功能，抗衰劳化、卸妆等，都是令她精心选择的产品。其选择要领仍是以价格及品质为主。至于彩妆部分，她重质不重量，花哨夸张的装扮并不适合她，粉底修饰粉霜、口红等则是必备品。

五、如何让她附带购买

如何让理智型的人再花钱添购沙龙里的其它产品呢？其关健就在于你所推荐的产品要能使它与购买的产品有如虎添翼的功效。例如她已经买了保湿霜，你可以再建议她购买滋养晚霜，这样可使保养的效果更完整。又如她已经买了口红，你可以再建议她再买唇线笔，这样可把唇部彩妆表现的更完美。如果她想要皮肤看起来更细腻，你可以介绍她价格合理的面膜，千万不可一下子推荐护肤品，一下子推荐彩妆，一下子又推荐香水......这样子对理智型的顾客是完全不能理解的举动。总之，要让理智型顾客花钱的最大诱因，就是产品有效、划算。

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