俗话说得好：“锣鼓听声，听话听音。”所谓“听话听音”，一方面指要听出对方有意义的弦外之音，这一点似乎容易做到;还有一点，就是要听出说话者本人也不一定意识到的意思。化妆品专营店在厂家的谈判沟通中，要学会“听话听音”，从现场话术中判断厂家的实力情况，以便于对厂家有更深入的了解，从而做出正确的选择。

我们知道，说话是讲场合的。如果讲话的场合不同，即使是讲的同样的内容，意义也会有所不同。那么，我们首先要了解一下，化妆品专营店与厂家的沟通谈判的时候，有可能出现的几种场合：

招商会现场

化妆品厂家每年都会举办各种各样形式的招商会，有的是新产品发布会，有的是订货会，有的是经营管理或营销方面的论坛会，尽管主题和形式不一样，但是对他们来说本质上都是一样的，都是为了招商。因此，在招商会上，他们的一切活动都有可能带有作秀或夸张的成分，都带有很强的目的性。所以，在这种场合，无论是台上的演讲也好，还是台下谈判人员的一对一沟通也好，决定了你在现场看到的听到的都不能完全相信。

美博会现场

全国各地每年都有美博会，有全国性的如广州美博会、上海美博会等，有区域性的如西部美博会、东北美博会等，还有各个省市本地的美博会，美博会是化妆品集中的地方，所以竞争性和对比性会比较突出。化妆品厂家一般会说，别家怎么样，我们家怎么样，你看到的都是什么样。通过同行之间的对比转移自身的一些缺点和不足，从而凸显自己的优势。

厂家所在地

有些时候一些厂家会邀请一些有意向的专营店来到自己公司来考察，或者一些专营店对某个厂家意向比较大，所以特地上门拜访，考察、谈判。因为这是在厂家的地盘上，而且又是专营店登门的，厂家往往会掌握谈判主动权。

专营店内

一些化妆品厂家在美博会或者招商会上搜集到意向客户资料后，往往会在会后进行追踪，除了电话营销以外，还会派专业营销人员登门拜访，亲自到化妆品专营店找老板谈判。这是在专营店的地盘，一般来讲专营店更能拥有谈判主动权。

如何判断厂家的实力?

经济实力

一般要考问厂家的经济实力，需要先从以下两个方面发问即可：

问年销售额

要细心观察，当对方被问“贵公司年销售额有多少”时，是怎么回答的。如果半天回答不上来，或者不确定，首先肯定是这家公司实力不行。如果回答很迅速，随口说出个数字，那有可能是真实，但是也有可能不真实。那么就再接着发问，问“现在市场主要分布在哪些区域市场?”，或者再问“最好的市场一年做到多少”，或“最差的市场在哪里”等等，如果回答很流利，而且是符合逻辑，与年总营业额相匹配，则可以断定，这个厂家可信的。

问公司背景?问投资者的情况。

也许有的厂家，可能刚刚成立，销售额不是太高，但并不意味着他们没有经济实力。因为有的有风险投资，有可能有外资注入，有的也可能是其他行业的大集团投资。所以还要问问厂家的公司背景或者投资者的情况。如果，对方的回答是无任何背景，或者没有资本投资方，那意味着这个厂家经济实力真的不行，那就应该继续考察其他方面的实力。

技术实力

所谓的技术实力，实际上就是指厂家的科技研发实力。因为技术实力直接决定这个厂家的产品品质和技术指导。