在美容院的消费群体中，一定程度上存在“不买对的，只买贵的”的心理，低廉的项目根本吸引不了他们的眼球，“花钱”成为了他们的一种需要，高端项目正好迎合了他们的这种需求。当然，高端项目本身的流程设置、护理效果、服务质量，同样要在店里是无可匹敌的，才可以给到顾客超出一般的感受，才能让顾客不至于感觉“被忽悠”!

高端项目的推广，有非常的方式方法，需要给顾客一个接受高价的时间过程，需要投入更多的精力来沟通项目价值，需要店长、顾问及美容师多人的配合，销售周期相对较长，但只要掌握了方法，甚至比中低端项目更好销售。(笔者下期将撰文详述高端项目的推广方法)。

总之，对于某些有卖点的项目，要敢于定高价，有时会起到意想不到的效果。

五、定价失误并非不可补救

店务运营中，经常会遇到这种情况：对于畅销项目想通过提价，来谋取更多的利润，但是“师出无名”；或者对于某些好项目因为价格较高，而无法实现普及，不知道该不该、或如何降价!

美容院里，项目定价最忌讳随便提价或降价，因为没理由的提价容易招致顾客的反感，造成顾客流失，而随意降价又会影响到项目本身的价值感(在顾客的潜意识里，好东西只会提价，而不会降价)。所以提价和降价都要非常慎重。

在多年实践中发现，以下变相提价方法，比较能为顾客接受：一是推出升级版，或是改善了项目的护理流程，或是加强了效果，或舒适度更好，或护理时间更长。二是让项目改头换面，换个名称或概念说法，稍作调整，换汤不换药，进而将价格适当提高。在实践中，提价行为如果操作适当，在提升利润率的同时，还能大幅度增加消费人次，显然是因为顾客“买涨不买跌”的心理在作用。需要注意的是，对于已经开卡的忠诚老顾客，同样项目要承诺永不提价，以维护良好客情，避免顾客流失。

对于项目的降价，需要注意以下问题：一是必须有一个充足的理由或由头，比如厂家支持、周年庆酬宾、节日促销、顾客团购等等，如果可能，建议直接把价格拉到顾客心理价位以下，“一降到底”!二是在降价之前，要充分渲染项目价值，让顾客产生向往和冲动，但不敲单也不提优惠信息，待到降价实施时，才会让顾客欣喜成交，实现促销效果。三是降价促销一定要有时间限制，比如为期半个月，过期恢复原价，避免影响项目的价值感。

经研究，在影响顾客成交的因素中，顾客质疑最多的往往在于效果、价格、安全性、舒适度、专业性等等，而价格因素往往起到至关重要的作用。美容院只要能全面认识价格误区，揭开价格秘密，擅用价格杠杆，将撬动意想不到的利润空间!