至少你看去比同年龄人年轻十岁是可以做到的，对不对？所以严重性是什么？是客户不懂得科学保养，顾问又不懂得告诉客户如何保养。

顾问一推荐产品，客户通常都说，你看我没有皱纹啊？是啊，等有皱纹不就晚了吗？等客户发现原来皱纹是每一个晚上就可以出现的，女人一旦过了四十，一个通宵不睡觉，第二天，脸就绿了，眼底的皱纹就特别明显，这太可怕了，所以大家可以告诉我们的客户，当你过四十岁还想靠天生丽质就不行了，皮肤你做不了主，你必须要护理，这是我们帮助客户意识到问题的严重性，这是及早做护理的必要性，你从以产品为核心转变为以客户为核心，这才是根本出发点。

要明白推荐与选择的差异

我们大部分顾问在销售的时候都是以产品为核心，向客户推荐、推荐、推荐，为什么怎么推也推不出去呢？因为这个产品是你要推销给他的，而不一定是她要的。选择是我们针对客户的问题给出了多种可能，客户不会拒绝选择。

选择意味着转变为以客户需要为核心，我们具备真正从客户感受出发的交流能力吗？我们能听到客户的内心感受吗？我们的重点放在什么上？是今天的任务指标还是客户是否有钱的推测？客户的问题还是客户的需求？如果一见到客户你就表现出持之以恒的热情，然后问她有什么问题能帮到她，在态度、肢体语言、眼神，都表现出你很想知道你能为她做什么，你很想知道她哪里有问题。全心全意的热爱能够融化任何防卫的盔甲。不要用钱的欲望吓跑客户，要用真正的爱服务客户。这样才能让客户认可你的专业，认为你可以信任，你是真正在为她的美丽献计献策，她才能安心的花钱。瞄准客户的需求，才能对症下药。

怎样做到从以产品为核心转变到以客户为核心？

不要张嘴就谈产品，更不要张嘴就谈打折。打折的产品不一定就是客户需要的，不同的客户有不同的需求。

以客户为核心有什么好处呢？你不问客户就不知道她想要什么，怎么卖呢？以产品为核心，就是来人是谁你都说一样的话。一个专业的顾问是以客户问题为核心，来了就问针对性的问题。找准了她需要什么然后才开始介绍。专业顾问的技能就是会发问，你问得越准，就卖得越好，你越不问，就越没法卖出去。问完了，能不能卖出去，取决于你能不能给客户提供一个解决方案。

比如，客户说：“我要减肥。”

顾问说：“以前减过吧？” “请问您想减哪个部位呢？”

客户说：“做过，但减完了又长上去了，而且比以前更肥。”(我想减大腿)

“那请问你用什么做的减肥呢？” 我们有两种项目可以使局部脂肪减下来。。。。。。

“仪器、穴位、精油都用过了，但都不见效。”

看红字部分和这部分的对比，这会儿你就知道谁是个通过问话控制销售过程的减肥高手啦。

如果真的客户说什么都不见效，这时该怎么进行下去呢？那就应该问：

“您考虑过为什么用这么多的产品和仪器都不见效吗？”

客户说：“她们都给我理由啦，有的说我不坚持，有的说我吃得太多，有的说我的脂肪天生就减不下去。”

(我来安排一下脂肪测试好吗？看看我们的脂肪类型在决定采取什么样的减肥方案。)

到这里时，问话的错误决定了没有办法继续进行。请看红字部分的问答是如何解决交流过程的方向的。正确的问话是销售的基本功。

我们可以先做一个练习，请我们的顾问变换身份。假如我是顾客，我想去美容院做美容，做护理，我对这个美容院有什么要求？她提供什么我才买单？第一，这个美容院是有名的，合法的；第二，其产品是安全的，合法的；第三，能找到为什么使用这个产品的理由。所以我们说你的服务的条件，硬件，软件都具备，在这之后就是一个人服务的水准和态度。态度决定你客户的行为。所以我们要在同行中获得客户，就要抓住我们的服务，但首先我们要知道好服务的标准，并且心态要调整好，让客户一进门就能看见灿烂的笑容，这样才能让客户有好的心情并能买单。

我们要了解我们的客户，看的是你准确发问的能力；

我们要让客户信任，还要用最准确的语言说清楚产品功能和仪器功效；

我们要让客户买单，就要拥有专业的说服和报价技巧。

作者题外话：当你是客户的朋友时，

你就可以卖出任何可能。