随之，范效卫还对冰皙一族的品类结构进行了调整。目前，冰皙一族主要经营护肤、彩妆、香水三大类，其中，护肤品约占70%，彩妆约占20%。

在店铺选址方面，冰皙一族为了追求与定位的统一，基本彻底舍弃了街铺和社区店，店铺一般都开在大型购物中心或ShoppingMall内。此举，也在一定程度上助其避开了与娇兰佳人等同业的正面竞争。

范效卫表示，二次定位后的冰皙一族收效明显。“不做流通品之后，冰皙一族的客单价保持在两到三百左右，低于丝芙兰四到五百的客单价，高于屈臣氏的一百。现阶段来看，我们是成功的。”

服务引领消费

不过，要想在品牌意识成熟的北京商圈赢得青睐，单凭一招一式并不容易实现。除了产品定位之外，冰皙一族的核心优势还在于对服务的坚持和专注。

截至目前，冰皙一族的活跃会员接近10万。如何管理好庞大的会员以及培养出会员的忠诚度，成为冰皙一族一直以来重点攻关的项目。

除了最平常的积分换礼和生日优惠之外，冰皙一族还试图将服务常态化。在冰皙一族10家连锁店面体系中，每家店均配有一名固定的专业售后服务人员。除此之外，冰皙一族还将美容美甲等有价值的服务转化为对会员的免费附加服务，以此来提升顾客的忠诚度。

在这之中，店员的专业性是范效卫尤其看重的。范效卫认为，“真正的化妆品销售完全是靠一线导购完成的”。对于冰皙一族而言，一线导购人员的情绪管理和服务专业化对销售的达成有着最直接的影响。为此，范效卫对一线导购人员实行最大程度的放权，他表示，“只要一线人员提出的有助于销售的促销政策或合理要求，公司都会无条件满足。”

未来在哪里?

事实上，在成本上涨过快等大环境压力下，冰皙一族的发展并非想象中顺利。

自2000年首家冰皙一族开业至今的11年历程中，从规模而言冰皙一族的辉煌时期不是现在。2009年冰皙一族曾经发展到19家连锁店，但由于近年来部分店面运营状况不佳，冰皙一族一直在做减法。

“近年来，北京的人才成本、店面租金和管理成本等都在大幅度提高，而化妆品的利润却一直没有得到相应的提升，这些问题都是目前冰皙一族不得不去面对的大难题。”面对北京经营成本的不对等的状况，范效卫颇显无奈。

据其透露，冰皙一族目前两家年营业额在五六百万的单店(双安店、金源燕莎店)光年租金成本都在80万上下，其他单店最低的租金也在二三十万，开店成本压力巨大。为此，范效卫只能通过关停业绩不佳的店面来保证整体盈利。

除此之外，用人成本及人员流失问题也令范效卫困扰不已。在北京，由于政府强制性社保买入，范效卫还不得不面对高企的人员成本。与此同时，新生的80后、90后职业意识也较前些年有较大改变，流动性高也是一大现实问题。对此，范效卫采取精简人员来降低企业用工成本，同时适当提高员工的平均工资水平，当然附加条件则是员工必须“一专多职”。

未来冰皙一族会走多远?范效卫并未给出确切答复。不过，可以确定的是，目前保持10家店面全部盈利的冰皙一族，未来绝不会盲目跨区域扩张或走加盟模式，因为范效卫心里明白，冰皙一族的根据地在北京。对于不确定的未来，在没有把握之前，他不会投入战斗。