通常情况下，当顾客走进店里，美容师可与其沟通的机会只是有限的几分钟，而恰恰就在这短短的几分钟，有的美容师让顾客满意地进行了消费，而有的美容师却只能眼睁睁看着销售机会从身边溜走。这其间的秘密就在于，前者比后者知道怎样更好地用有限的沟通来创造无限的利润。

一、顾客到底想要什么

美容师要想在有限的时间与顾客进行有效的沟通，就必须保证自己所讲的每一句话都能被顾客接受和认可，这就要求美容师首先要充分了解顾客的心理需求。那么顾客到底想要什么呢?

大家都知道，决定人们消费行为的常常是某种潜在的心理需求。举个例子：想买车的人其实是想买地位和身份，想买房的人其实是想买家庭的温暖，想买手机的人其实是想买方便，而想买化妆品或经常光顾美容院的人呢?其实是想买到美丽。所以，在美容师开口之前，一定要清楚顾客光顾的真正目的是想获得美丽。这样，你就不会在顾客刚进门的时候就一味的向她推荐店里正在促销打折的低假产品，也不会在推荐遭到拒绝后，暗自咒骂她是小气鬼或根本没有消费能力了。可以说，所有能走进美容院的顾客原本都有进行消费的可能，之所以有的没有消费，只能怪美容师没有好好地与之沟通，从而不能很好地把握她们的心理需求。

二、如何抓住最初的60秒

其实这一点十分微妙，往往全凭感觉，因为几乎在所有顾客身上都存在着理性和感性相互矛盾的对立面。买与不买，恰恰就在于她内心深处的一念之差。对于那些消费目的很明确的顾客来说，往往来店之前已经确定了想要的消费项目，那么，美容师要做的就是先问清楚她的目标，然后在此基础上，配合她的理性思考方式，向她推荐产品或项目，而对于那些只是随意看看的顾客来说，决定其是否消费完全出于感性，对这样的顾客，如果不能在最初的60秒内给她留下好印象，成交的可能性就不是很大了。

据心理学家，行为学家以及人际关系学家的综合测试表明，有下列几项因素潜移默化地影响着美容师在最初的60秒给顾客留下的第一印象：

*形象，包括服装、发型发色、肤质肤色等。

*表情，亲切和蔼并带有诚意是最重要的，

*表达方式，同样的意思用不同的表达方式说出来，效果是截然不同的。

*语调，应尽量柔和，力度要适中。在大城市中最好使用标准语言，尽量不要用方言。

*动作，修养及亲和力是从举手投足间无意泄露的。

有的美容师或销售人员正是由于不注意细节，结果经常出现还没与顾客谈到正题就被一口拒绝的情形。当然，虽说美容师没有必要为了销售而刻意学着去讨顾客喜欢，但我们却要清楚，任何产品或项目都无法亲自开口说话，美容师的所作所为潜在地代表着产品和企业形象与信誉，如果顾客从心理就先不愿意接受美容师，也就根本不会接受她的任何推荐。