渠道谋变之困

中国市场学会直销专家委员会副秘书长龙赞认为，雅芳中国在产品品牌、直销业绩等方面都在走下坡路，但最近几年来，除了几番折腾，一直没有一个明确的规划和通盘考虑，很多时候还是头痛医头脚痛医脚，“雅芳中国在本土化的人才任用、直销模式创新以及品牌升级上，还没有看到明确的信息。”

按照雅芳中国的规划，其现有的销售将从专卖店和直销模式转为全直销模式，但截至目前，雅芳中国仍有数千家专卖门店，在雅芳中国官网上公布的信息显示，其服务网点大概为3553个。此前有媒体报道称，雅芳全国大概有6000多家专卖店，计划在今年初全部调整完毕，但雅芳中国方面，对此未予回应。

“随着时间的推移，雅芳的品牌损害得越来越厉害。”龙赞认为，这些年来雅芳店面的盲目发展，以及产品的老化等因素，给用户造成的低端品牌印象越来越强烈，急需维护。

记者在北京海淀区探访到的几家雅芳专卖店，面积最小的只有五六平米，放上店主小桌和中间产品台外，顾客只有转身的余地，促销的信息很随意地贴在橱格上，本来不大的门脸，有时候还会贴上大字符的促销信息“雅芳换季清仓大甩卖”。

但即便是这样的小店，也在进行大浪淘沙的洗刷。北京海淀一家陈姓雅芳专卖店主坦承，现在利润是越来越薄了，他做了10年，因为与雅芳合作久了，又有很多老主顾，每个月平均业绩3.6万，能拿到6.3-6.4折的返点，但业绩也只能算一般了，“很多小店都倒闭了，有因为经营不善的，也有因为房租太高的，我自己原来有几家店，因为房租成本太高，也关张了。”

相比之下，专卖店与直销的冲突，被专卖店主们淡化了，他们称此前雅芳的专卖店和直销是有一些混乱，拿货一样价，但直销员胡乱促销，专卖店的利润被挤压得厉害，但雅芳已进行了整顿，直销员7.5折拿货，没有返点，不能低于促销价，而对于专卖店，比如7.5折进货，在完成月度任务情况下，可以获得6.3-6.4折的返点。

而对于撤销专卖店的传闻，这些店主都不以为意，“每个专卖店挂靠着数百上千的直销员和会员，雅芳怎么可能放弃?”有的店主甚至称，目前雅芳的重点还是专卖店，龙赞也认为，对于专卖店，看雅芳怎么运作，运作好了，对雅芳业绩是个促进，“但目前看来，雅芳没有一个很通盘的考虑，有时候一刀切的办法，只会越来越疏远雅芳与经销商和消费者的关系。”