(6) 专家型

A. 顾客特点

a.自我意识强，认为自己绝对正确，经常会考察大夫的知识水平;b.大夫和他说的一样，他就会相信;c.知识分子、老病号，对各种疾病知道较多，爱表现自己的知识水平;d. 时刻关注自己的病情，经常会咨询专家，翻阅一些资料;e. 久病成良医，服过很多产品，对自己吃过的药记得清清楚楚，会说出疾病领域的最新研究成果;f. 一方面知道病难治，没有什么特效药，一方面又不会轻易放弃希望。

B. 语言表现

a.这些人喜欢探讨病理、药理;b.喜欢刨根问底，问一些宣传资料中莫名其妙的问题;c.有些顾客甚至带着笔记。

C. 销售对策

a.让他表现。他的观点与你相左时，也不要与其当面争执，针锋相对，而应避其锋芒;b.对产品知识、病理知识的掌握要非常熟悉，不能让他问倒;c.听的过程中，在表示“你说得对”的同时，虚心地多向他请教，满足他的表现欲;d.实事求是的说出产品效果;e.最后问他一句：你想买什么?“那我给你制定一个调养方案?”

(7) 挑剔型

A. 顾客特点

a. 顾客的主观意识较强，往往带有某种偏见;b.爱自我表现、爱挑毛病;c.有的纯属无理取闹。

B. 语言表现

a.“XX元一个月，价钱太高了，比我一个月的工资还高。”;b.“你能给我承诺吗?签个协议怎么样?”　“吃完后付款行不行啊?”

C. 销售策略

a.洗耳恭听，态度要好。以最快的速度判断消费者真实的意图，想不想购买?;b.想购买的话，担心那些问题?;c.对于无理取闹型的，可能以前上过当，气正无处散，你可以把他打发走，“你有什么疑问，可拨打咨询电话。”;d.想签协议的，大胆承诺，大量购买可以签协议。

从以上可以看出，不管是哪种类型的顾客，最需要的还是熟悉产品功效，做到面对任何类型的顾客，都能对答如流。其次，服务态度一定要诚恳，有耐性。好的销售员不仅仅是只在一天卖出产品，而是有新顾客的同时，不断积累回头客。