“当品牌没有优势的时候，我们要为品牌创造优势。”葛凤臣规划的以附加值作为卖点，为雅格丽白全面导入市场奠定了精准的基调。作为雅格丽白品牌全国三年冠销售业绩的缔造者，时尚美业总经理葛凤臣正在身体力行自己创造的“名言启示录”。

附加值领航

2008年，怀揣日化憧憬，葛凤臣将驰骋专业线多年的时尚美业驶向未知的终端领域。单凭早期操刀专业线，对伽蓝集团的信任，时尚美业成功与雅格丽白品牌联姻。尽管与自然堂同属一奶同胞，但雅格丽白的市场影响力远逊自然堂。

“因为是日化行业的新兵，缺少品牌意识，拿下雅格丽白后，我们并没有反复纠结雅格丽白的市场影响力。反而想得更多的是，如何聚集资源，以不计成本的持续投入，抢占全国市场销量的NO.1”。为了可持续性发展，葛凤臣曾斩钉截铁得说，“宁可两年之内不赚钱，也要在业内站住脚”。

与其他二、三线品牌主攻小型专营店迥然不同的是，从品牌下沉之初，葛凤臣直指陕西市场的A类店铺。凭借着酒桌建立起的客情为雅格丽白的入驻迈出了第一步，但这并不能长久。A类店从不缺少品牌，为什么要持续和仅有雅格丽白品牌的时尚美业合作?“当品牌没有优势的时候，我们要为品牌创造优势。”葛凤臣规划的以附加值作为卖点，为雅格丽白全面导入市场奠定了精准的基调：“为店面提供系统的店务管理方法、协助管理者制定科学的薪酬标准，给予终端店战略规划的建设性意见。”

作为新手，葛凤臣及其团队给予终端的指导和建议，如何具有说服力和操作性?葛凤臣将所有指导意见的来源归结于“观、看、查、问、谈、跟”六字工作方针。以“观”为例，葛凤臣每次走访店铺，会在店外静观20分钟。看客流，看成交率，看客单量，然后根据观察到的“病根”，对症下药。

除此之外，2008年至2009年频繁下市场的葛凤臣还身兼信息传递者的角色。他成功抓住终端管理者好学及求变的心态，将造访店铺的成功之处，进行发散传播，而好学和会学的管理者则会选其“善”者而学之。

信息共享的多方互动，为雅格丽白与A类店的持续合作打下了坚实的基础，打造样板市场旋即提上日程。不计成本的往样板市场投入资源和人力，想尽一切办法往既定目标上靠。2009年靖边丽人商行雅格丽白品牌创造了单天单场2万元，8天总销16.5万元的好业绩。

样板店的轰动效应，带动雅格丽白网点在2010年至2011年呈井喷式增长，截止2012年11月，时尚美业的合作网点共计300余家。.

细节定优

作为陕西代理市场的后起之秀，要想站稳一地，拥有话语权还需想专营店所想，做专营店所需。为此，时尚美业建立了信息反馈机制，第一时间处理终端客户反映的问题。以前，终端店收到破损商品，整个退换过程需要三个月的时间。而时尚美业一改往日退回厂家的方式，合作客户只需将商品破损的照片传给业务人员即可在第二天收到时尚美业自己掏钱更换的全新商品。

同时，为了减少合作客户的提货成本，时尚美业让客户依据自身需求，指定专属物流商。这些新的改变，在便利终端店的同时也加大了代理商的市场投入。葛凤臣一再强调，“金杯银杯，不如客户的口碑，”代理商要不怕投入，多为终端店想一想。

在企业的战略规划中，葛凤臣认为时尚美业尚处于发展阶段，过度追求利润指标，会衍生出服务跟不上的众多问题。在他心中有一个合理的利润区间，当实际收益高于区间，葛凤臣果断的把这一部分投向了市场的服务。葛凤臣透露，预设的2013至2015年的企业规划，仍将坚持把利润率控制在7.5%至8%之间。

除了解决客户向上反映的问题，葛凤臣及其高层管理团队还主动走进客户发现问题。每次下店葛凤臣会带着10个“怎么样和为什么”与合作客户详谈。“多听他们的真实心声，才能号准服务基脉，将工作做到有的放矢。”葛凤臣说，自己最愿意和意见多的客户聊天。“他们的抱怨和不满，恰恰是其在乎我们、在乎雅格丽白品牌的表现。”