6、买商品的动机是什么？

九、了解市场

1、本地区顾客的消费水平；2、本地区顾客的消费观念；3、竞争对手的情况；

十、了解顾客：

对顾客的需求分析包括：

1、生理方面的需要，如：安全、舒服，调节生理机能等欲望的满足；

2、社会方面的需求，如：获取、占有、优越、知识等欲望的满足；

十一、美容师必须事先了解

1、顾客拟购商品的要求是什么？2、顾客希望获得的利益是什么？3、顾客希望获得的优待是什么？4、顾客希望付款的条件是什么？

十二、顾客在推销各阶段的心理反应，包括：

1、初步印象包括：在销售初期、注视某种商品及销售资料，并倾听美容师们谈话；

2、印象加深反应：如聆听美容师谈话很起劲，开始提出问题并抚摸商品；

3、联想问题反应：问及商品有关的各种问题，并开始以已经购买商品的语气提出疑问或希望提出实例。

4、购买欲望反应：表情紧张、眼神真挚、态度趋向积极，常以不安语气问及要点；

5、比较条件反应：比较竞争商品或类似商品的品质及价格，以不甚相信的口气批评商品的长短处;

6、暗示决心反应：暗示已有购买此商品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易得以完成；

7、讨论问题反应：担心购买以后的各种问题，并研究付款交货及服务等条件；

8、购买后情绪：如顾客购买商的后情绪兴奋愉快，并对此次交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今后可以继续交易。上述是以顾客消费心理为前提的美容院专业产品的销售方法，由于我们的顾客多种多样，消费心理也各有不同。

上述方法只供参考，希望美容师多与顾客交流沟通，了解他们的真正需要，全面提高销售技巧。