一、聆听顾客的需求

在聆听顾客需求的过程中，美容师要注意排除这些主观障碍：个人偏见；“先入为主”；自我中心；爱走神；一心二用；反应迟钝。

有效聆听“LISTEN”：

L：LOOK INTERESTED （表示出对话题的兴趣）

I：INQUIRE（询问）

S：STICK TO THE POINT（坚持自己的观点）

T：TEST YOUR UNDERSTANDING（测试你的理解能力）

E：EVEALUATE THE MESSAGE（评估所听到的信息）

N：NEUTRALIZE YOUR FEELING（保持中立的态度）

表示对话题的兴趣：运用插入语，诸如：“我明白了”、“是的”、“太好了”、“没错”、“真的”、“噢，是这样啊”等等。

美容师在不同的情况下需要使用不同的提问方式：开放式的问题；封闭式的问题；可选择的问题；推测性的问题；引导性的问题等。

在与顾客交流的过程中，美容师要注意，不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点，必要的时候重申自己的观点，但不要说：“是的，但是……”。用自己的语言来复述对方关键的意见，可以克服沟通上的障碍与误解。

二、识别顾客的需求

在识别顾客需求的过程中，要完全、清楚、证实、明确。

一般来说，顾客明确的需求会这样表示：

我想……

我希望……

我要……

我正在……

我期望……

三、四种巧妙的产品推介技巧

1、三段论法：

陈述产品的USP（UNIQUE SELLING POINT）：即产品的独特卖点。在叙述产品的独特卖点过程中，要注意和顾客的需求结合起来。

阐述产品的UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE）：将产品的独特卖点与顾客的需求结合起来，就形成了产品的独特利益。

锁定产品的UBV：抓住顾客的需求，向顾客传达产品的独特利益。

2、“不怕货比货”推介法：

将你的产品与其他同类产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来。

3、巧言妙语沟通法：

行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式。其取得的效果便不一样了。甚至是截然不同的。

4、描绘语言影像推介法：

描绘语言影像是指用言语描绘出顾客拥有产品之后的美好影像。诉诸人的感觉，要比诉诸人的理智会使用权对方更相信你的话。