美容师介绍产品三步曲

第一步：铺垫“我的手法是专业培训过的，已经给上千个顾客做过美容了，有许多踏实顾客”；“您对我们美容院的印象怎么样？对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建议？”(启发式固化)

第二步：阐述“我们院信誉很好，老顾客特别多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或者是皮肤有问题的朋友，下次都可以带过来”；“为了感谢您的引见，我们将送您更多护理”； “我们院经常搞顾客沙龙等活动，欢迎您带朋友一起来玩。”

第三步：克服异议

顾 客：“不好意思”

美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们美容院的水准，买不买产品，我们都保证一样。

顾 客：“朋友没有经济能力”

美容师：别担心，朋友买不买没关系，我们只是想做宣传。

顾 客：“朋友没有时间”

美容师：女人最关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。

顾 客：“来的人是否会很多，是否来了就能做？”

美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到最满意的服务。

美容师专业销售的七个阶段

第一阶段：吸引顾客注意

1、服装仪容整齐，使顾客产生良好的印象；

2、自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心。

第二阶段：引起顾客的兴趣

1、活用产品知识；

2、针对顾客皮肤的状况说明产品功效。

第三阶段：联想

1、强调产品特性；

2、应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证；

3、让顾客触摸或使用产品。

第四阶段：许诺满足顾客购买后的欲望

1、列出顾客购买后可获得的利益，如：赠品、免费美容、打折等；

2、再次强调产品特性；

3、举出他人使用产品取得效果的实例。

第五阶段：与同类产品比较

1、通过与同类产品的比较来说明自身优点；

2、亲切地回答顾客的问题，消除其反对心理；

3、说明价格公道；

4、促使其决意购买。

第六阶段：促使顾客购买的信心

1、让顾客了解产品的效用及价值；

2、说明值得购买的理由；

3、说明公司信誉及售后服务情形；

4、替顾客着想购买后的问题。

第七阶段：完成交易

1、衷心铭谢惠顾；

2、利用连锁行销方式——请客户将产品介绍给亲戚、朋友；

3、完成交易。