11、我正准备到其他家去购买——借口

真实想法：我今天不准备购买。

回答一：好的产品不是等来的。往往是你自己需要他，他没有，你想要，他就在你眼前，你又找借口拒绝她，我觉得你应该考虑一下，机会难得，抓住机会你就等于抓住了美丽，抓住了青春(直接成交法)

回答二：我知道你准备到人家去购买，但若如果你觉得我们的产品符合你的要求，你为什么不考虑一下呢?(步步紧逼法)

回答三：来得早不如来的巧，好产品既然被你碰上了，你还有什么犹豫不决的呢?你相信命运吗?命中注定你就是我们服务的对象。(可靠成交法)

12、我能买到比这更便宜的同样东西——异议

真实想法：我动心了，但能不能再便宜一点呢?

回答一：我相信这一点，但你不会为一种产品而费那么多精力吧，时间对你来说比金钱还重要，关键是你浪费时间值不值，怎样，既然心动了就行动吧。(时间成交法)

回答二：外包装相同的产品很多，关键是它的质量怎么样，服务到不到位，怎么样，对我们的服务质量你还不放心?(选择成交法)

回答三：所有的假货都比真货便宜，关键是买得不放心，我们产品一整套保证你都清楚了，你应该做决定了。(可靠成交法)

13、我刚买了产品——异议或条件

真实想法：如果我先遇到你，我会在你这儿成交的;或者我对产品不放心。

回答一：谢谢你对我们的信任，不过我想问一句，要是可以后悔的话，你会接受我们的服务吗?(如果客人说可以)长痛不如短痛，要是我，我会取消我不喜欢的，到我喜欢的地方去做，你同意我的看法吗?(间接成交法)

回答二：我觉得只接受一家不一定是对的，同时接受两家不是更好吗?比较比较，看哪一家更好。我觉得我们美容院是不会输给别人的，你说呢?(比较成交法)

回答三：这一次不做没有关系，下次能给我们机会吗?(如果说可以)这样吧，我先帮你测试一下皮肤，作一个简单的美容计划，待你这个月做完了，我就打电话给你，你看怎么样?(留有资料法)

14、我是替别人来看看的——借口

真实想法：我必须让她摸不着头脑。

回答一：太好了，我们有很多顾客都是经过第三者介绍来的，你已经看了我们的产品，了解我们的服务，你认为我们能让你满意吗?(试探成交法)

回答二：不好意思，我想问一下，为什么别人让你来看，你一定是在美容方面有眼界，使专家了?你觉得我们的产品怎么样呢?(赞美顾客法)

回答三：让你来看，就是对你的信任，我们也信任你，请你提宝贵意见，你觉得我们能满足你的需求吗?(间接摸底法)

15、品种太少了，我不喜欢这个——异议

真实想法：我想买，不过……

回答一:不好意思，我想请教一下，你姐的品种多得产品好处是什么呢?(问题引导法)

回答二:如果我给你一个品种多的产品，你会不考虑它的质量，服务就购买吗?(直接反问法)

回答三:品种多少和你不喜不喜欢买油关系吗?宝洁公司产品并不多，可是买的人很多，有些个体商人产品很多，但买的人并不多，所以我觉得我们喜欢产品不应该是品种的多少，而是看产品的品质.(比较成交法)

16、我没看中，我确实不想要___拒绝

真实想法:没看中，不想买。

回答一:不想买是正常的事情，关键是你对我们产品的评价如何?(问题引导法)

回答二:你不想买无非是价格的问题，我想如果我们的产品只卖一元钱你肯定会要吗?(投石问路法)

回答三:你没看中的原因可能是我对产品的介绍没有说清楚，请问，你对哪一方面的问题有疑问呢?(问题引导法)

17、我希望你能打折___异议

真实想法:给我一个最低的价格，我会买的。

回答一:我们的价格是固定的，不是随便就可以打折的，不过我可以帮你想点办法，这是最后一张折价券，怎么样，签个字就可以成交了.(价卷抵冲法)

回答二:一般情况下我们是不打折的，不知你是买两套还是三套?(大额成交法)

回答三:说实话，我也希望我们有打折的权利，就好像刚才那个顾客一样，要求打9折我就没同意，后来她找到我们老板，老板就同意了，你知道为什么吗?她和老伴是同学，都是我嘴巴快了，老板知道又要训我了.(欲擒故纵法)

18、我今天不想买___异议

真实想法:我心动了，但我不想冒险，再等一等吧。

回答一:我的想法和你一样，我不是要你今天一定要买，我市想让你参与进来，试一试我们的产品，如果满意了，不用我说，你也会使用的.(肯定否定法)

回答二:谢谢，你这个决定对我非常重要，今天不想要，说明明天还有要得可能.这样吧，你先试式产品，我想，你会重新做出决定的.(抓住不放法)

回答三:你这句话我也经常说，但我常常在我对产品动心的时候，我想，你是不是也和我一样，心动了由怕冒险，怎么样，信任我就把你的疑虑说出来.(探听虚实法)

19、我一直在某处做美容，很满意__异议

真实想法:我想买，但我不想伤害某某。

回答一:看来人家真有我们学习的地方，我真诚地希望你能够给我们指出缺点(学习经验法)

回答二:我很敬佩这家，让你一直坚定不移，不过我想问一下，你选择他们是看中他们什么呢?价格?质量?服务?(问题引导法)

回答三:不好意思，我没有想让你中断的意思，我只是想成为第二个为你服务的地方，在大家公平竞争的情况下，受益的肯定是你，怎样，给我一个展示自己的机会吧(公平竞争法)

20、我的朋友很在行，我想征求她的意见___借口

真实想法:我拿不准，我在听听其他人的意见。

回答一:我理解，我是想证实一下爱你的决定是否正确?任何决定都和利益有着密切的关系，请问，你真正的担心是什么?质量?价格?售后服务?(问题引导法)

回答二:朋友的意见是很重要的，但只能作为你的意个参考，我觉得如果我是你的朋友，就会问你，你自己对产品的感觉怎样?(问题引导法)

回答三:你的想法和我一样，每一次我要买东西的时候，也是征求朋友的意见，但后来我发现，自己的感觉是最重要的，我感觉不好朋友感觉也不好，我感觉好得，朋友一定会劝我买，所以我觉得，现在关键是你自己对产品的感觉如何?怎样，给我一个直接的答案(肯定否定法)。