在美容院的经营压力越来越大的时候，几乎所有美容院都在寻找和关注有销售能力的美容经理或美容顾问，有些小店，干脆就是靠老板娘亲自销售；发展好一些的店，从销售额上就可以看出一定拥有专业的前台销售人员。销售人员的能力决定了美容院的销售力量强弱，美容师的技术与服务决定了美容院的留客能力。现在，美容院最为关心的是前台一旦说服不了顾客，美容师的技术又怎么有机会发挥呢？所以，我们和美容院的经营者一样，通常都把美容院的销售额放在最重要的位置上。

美容师定位不明，影响专业服务质量

解决美容院的销售额就不得不关心美容院的人员构成，通常前台销售人员有些是专职的，更多是兼职的，美容师兼销售产品有时会造成专业美容师的定位模糊，导致美容院似乎是以销售产品为主，美容服务为辅，如果这样，我们的美容院就可以定位为大品牌的服务店，从中赚取销售佣金。如果我们想靠美容服务赚取利润，专业的美容师服务就不应以产品销售为主，而应该以技术手法和服务态度赢得顾客。这里的利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师，是说话不多，只做好手里的活，态度又极谦和，所以留客率很高。如果美容师只作客，我们就有必要设立专职顾问，来负责向顾客介绍产品和服务，以达到分工明确，服务专业的目的。

专职顾问不专业，影响销售质量

我们在咨询中发现有一个非常奇怪的现象，就是很多美容院经理就是顾问，或有一两个家里人担任前台咨询。销售就是简单的聊天，亲和力越好，聊天的业绩就越好，没有亲和力，业绩就不好。而在大型专业的美容会所里，每班六七名的专职顾问，究竟谁更优秀呢？是什么影响她的业绩呢？我们惊奇的发现，就是家庭生活越好的的美容顾问，销售收入越高，好像应了一句老话，越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况，我们又会发现，心理素质和对客户的了解决定美容顾问对客户的说服能力，缺乏训练的美容顾问，经常靠人际经验来应酬顾客，同时又会根据自己的收入水平来推断客户的购买能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断，大部分销售机会无形中流失了。而并不能在实际上解决顾客的问题，所以，一旦涉及销售，大多数情况会直接用低价招揽顾客，而不是专业说服。专业销售顾问的技术步骤我们在上一期文章中谈到了，这里不再赘述。下面我们谈谈顾问的心理障碍问题。

顾问销售的心理障碍表现在三个方面：

一、只来看看，第一次不会成交。

二、价钱太贵，全靠打折和送礼。

三、以试代卖，免费试做后看客户取舍。

对于一个专业的美容顾问来说，首先，要了解客户需要什么，没有一个女人不想做美容却散步到了美容院。任何一个来到美容院却没有成交的客户，都要检讨我们的服务出了问题，没有令客户满意。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限，“她不会第一次就开卡的，她一定会先看看”在这种心理条件下发生的接待只会围绕让客户检验我们的装修和参观我们的仪器，却避而不问客户的需要，或直接诱导客户谈感受。而客户却只想通过接待验证美容院是否专业，是否表现令人信任，从而不要浪费自己的时间，完成消费行为。在这样的差异中，我们会经常发现客户和顾问答非所问的对话，在不专业的对谈中，埋下令客户失望的种子。

顾问：请问小姐贵姓。（要不要先自我介绍。）

顾客：我姓林。

顾问：林小姐，您从哪里知道我们美容院呢？（太生硬容易让顾客失去热情）

顾客：报纸上。

顾问：噢，您想了解哪方面的问题？

顾客：你们有哪些产品。（我怎么知道你们哪里有问题。）

顾问：我们有日常护理，去斑，瘦脸，瘦身产品，有四十多种。（需求不清，索性全介绍。）