他拥有13年的美容行业经验，自1999年开始演讲事业到23岁白手起家创立公司，他以坚持不懈的精神在美容行业努力奋斗，他就是卧龙三益美容管理顾问董事长夏盛先生。此次访谈，夏盛先生将与大家共同探讨“美容院如何快速打开顾客的钱包”的话题。

一、找准美容市场的利润点

美容行业被誉为朝阳行业，其前景一度被看好。若想要在众多美容院当中独树一帜，需要美容院能迅速抓住美容市场的利润点，争取有所突破。

138job：美容院的大部分顾客都是女性，俗话说，女人的钱最好赚，因为女性购买东西时较为冲动，女性商品利润高……种种好处让不少美容院信心大增，老师怎么看待当前美容市场的前景？

夏盛：美容院的顾客从以前单纯的面部祛斑美白，到现在的养生和抗衰项目，已经开发到全身甚至内外的保养项目。顾客人群逐步年轻化，并且女性对美容院的护理认知已经有更迫切的认识。随着女性对美的追求和健康意识的加强，美容行业将是未来发展前景最好的产业之一。

138job：如果美容市场真的如以上所说利润多多，其利润点在哪里？

夏盛：美容院的利润来源点主要是两方面，一是开卡，二是产品销售。美容院设置各种卡项是为了更好地锁定顾客并体验相应的项目，所以卡项的价格不宜定得太高，要让顾客感觉到优惠和超值。当顾客定期来美容院，才会有销售产品的机会，我觉得，美容院应该把重点放在产品销售上。一些高端项目比如”面雕”“微创”“抗衰”“生殖护理”“整形合作”……才是美容院致富的关键。

二、打开顾客钱包的三部曲

美容院想要盈利，势必要能迅速打开顾客的钱包。做好准备、认真分析、避免误区形成美容院销售的一个完整流程，想要快速打开顾客的钱包，三部曲必不可少。

138job：对于美容院而言，快速打开顾客的钱包意味着将产品成功销售出去，在进行销售之前，需要提前准备什么？

夏盛：需要做好三个准备：第一是状态的准备。讲什么并不重要，重要的是你用什么样的状态在讲。

第二是异议处理的准备。事先想好顾客会问什么，会提什么要求。把这些可能问到的问题事先想好解答方案。不至于面对顾客提到的问题，临时短路，半天回答不上来。

第三是资料的准备，在与顾客沟通之前，一定要把所有相关的物料都准备好，不要临时走来走去找资料。这样很容易分散顾客的注意，更容量打乱沟通的思路。

138job：美容院顾客的档次不同，消费心理肯定也不同。在进行销售时，怎么分析顾客的需要，顺利打开她们的钱包？

夏盛：不同层次的顾客，消费心理也不一样，我们暂且用ABC三个字母来代表三个层次。

C类顾客代表消费能力弱一些的顾客。这类顾客最关心产品的价格，最需要的是实惠，最期望的是效果。针对这类顾客，不要一下推荐太贵的项目，侧重推荐能解决问题的产品，并且强调活动期间的优惠。

B类顾客代表一般性消费的顾客，这类顾客最期望的是尊重和赞美，同时也希望能占小便宜。针对这类顾客，应引导其消费观念，强调不做某项目的危机和做完某项目的好处，成交时再赠送些项目，让顾客感觉到占便宜。

A类顾客代表消费能力强的顾客，这类顾客主要想体现身份，她需要品味和虚荣，最害怕容颜的衰老和身体走形。针对这类顾客，可销售高价项目并敢于开大单，多举明星保养的秘籍和案例，而不是一味讲打折，只有这样才符合A类顾客的身份。

138job：在销售过程当中有哪些方面需要注意？

夏盛：当了解顾客的需求、期望和担心之后，应把顾客担心的问题放大，越担心才会掏钱越快。我觉得需要注意以下三点：

1、重结果。一般的美容师在销售的过程中为了体现产品的优点，往往会讲产品有什么成份，采用了什么技术，讲得很专业，可顾客就是不掏钱。因为销售不是卖过程，而是卖结果，顾客用完产品后的结果。比如销售减肥项目，你要讲的是能减多少，描述顾客用完产品的后体型，而不是产品是怎么来的。

2、要肯定。在与顾客沟通时要懂得肯定顾客的决定。比如：顾客会告诉美容师以前在别的地方买了产品，甚至会拿两者做比较。这时美容师一定不能否定顾客顾客以前使用的产品，反而要顺着顾客，表扬顾客的美容保养意识强。在赞美的同时推出两个价位的套餐，让顾客二选一，直接问顾客是买两套还是买一套。

3、讲顺序。在介绍产品的价格时要有讲究，应遵循由高至低法。不论产品的价格是多少，顾客的自然反应都是贵。当介绍的产品越来越贵时，顾客的心理压力也越来越高。如果一开始从高的价位开始讲，顾客的心理压力反而越来越放松，最后一般会选择中间价位的产品，因为买最高价的太贵，买最低价的觉得没面子。