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美容导师如何和客户成功签单?

2017.07.19 出处:138美容人才网 作者:西卡 责任编辑:陈红

美导经常需要下到市场各个区域与客户谈判,如何能够和客户成功签单?下面,就来介绍一些美容导师做成交高手的私藏秘诀!

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美导经常需要下到市场各个区域与客户谈判,如何能够和客户成功签单?下面,就来介绍一些美容导师做成交高手的私藏秘诀!

一、清楚客户真正需要什么

其实,顾客购买产品的时候,表面上是购买产品,实质上是购买产品背后的利益,所以,弄清楚顾客想要些什么,是美导销售成功的第一步。而弄清顾客想要什么的重点就是要知道顾客喜欢什么样的产品,看中产品的什么卖点?

美导卖产品,自然是在卖产品的好处、优点。美导要记住:1、任何产品都应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺,告诉消费者购买产品会得到什么样的利益;2、这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的,应该独具特色;3、这种主张应该以消费者为核心,易于理解和传播,具有极大的吸引力。

二、要突出产品的核心价值

美导在销售产品的时候,产品要确确实实具有你所宣传和承诺的功效或特征,确确实实能够满足消费者的某种需求,也就是产品的核心价值必须真实可靠。产品的质量和品质是企业的生命所在,产品的核心概念必须依托产品的实际功效。但必须注意的是,对客户介绍产品核心概念时,必须要确定产品的功效诉求是结合消费者和市场需求,而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把产品说成什么。

假如一种化妆品的功能排序是减皱、去斑、防晒、美白,而市场需求排序是美白、防晒、去斑、减皱,那我们该怎样确定产品的发展方向?当然要以市场需求为准。美导只有这样介绍产品,才能让客户看到商机,也才能让客户看到产品的价值卖点。

三、产品功效和卖点已有足够数量的受众

美导要说明产品功效和卖点已有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大,否则客户就很难有销量保证,盈利可能也就相对狭小。

如果有一种化妆品既能解决皱纹问题又能快速美白,那么美导应该把它诉求成哪一类化妆品呢?企业将毫无疑问会选择后者。面向足够数量的人群,也即足够的需求者,产品才有销售、开发市场的价值。美导为产品进行核心卖点的提炼必须使这一卖点面向足够数量的人,而不是向极少数人宣传。

当有足够数量的受众时,客户自然会嗅到商机,购买产品,与美导签单。当然,这也决不是说诉求产品卖点时一定要多多益善,相反,美导若指望自己的产品男女老少“皆宜”的话,往往会失去自己的核心卖点与消费群,这样反而不会得到客户的青睐。

四、产品有自身的独特之处

美导所讲述的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者,要有自己的独特之处。随着科学的发展和技术的进步,产品同质化越来越严重,尤其在产品充分市场化的领域更为明显。在这种情况下,体现自己的独特之处就成为产品推广的必要步骤。

美导所讲述的产品核心概念必须易于广泛传播,易于理解和记忆。产品核心概念的总结应该尽量避免使用拗口的学术用语,要让普通消费者听得清楚,容易记忆,任何烦琐、模糊的语言只会让企业花费大量的资金对产品做无谓的解释。同时,语言要生动、亲切,富于联想。这样,才有利于客户销售产品,理解产品,传播产品。也只有这样,美导的产品才能够获得较高的签单量。

最后,附上美容导师的一些销售方法。

1、优惠成交法

这种方法基于顾客爱占小便宜的心理,针对这类顾客的心态,美导可以利用各种名目,比如节假日、顾客生日等恰到好处地减价,让顾客受益。在使用这些优惠政策时,美导要注意三点:

1)让顾客感觉他是特别的,优惠只针对他一个人,让顾客感觉到自己很尊贵,很不一般。

2)千万不要随便给予优惠,否则顾客会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样顾客的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

2、二选一法

这种方法适用于有购买欲望的顾客,运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B的”问题,在引导顾客成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3、激将法

适用于喜欢攀比的顾客,是利用客户好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。这类顾客总是不由自主地跟别人作比较:比身材、比皮肤、比化妆品等等。对这类顾客,美导就可以采用“激将法”从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的顾客作为参照物,更能激起对方的“比较”心理。

4、从众成交法

顾客在购买产品时大多不愿意冒险尝试,对于自己没有听过或用过的产品都会持有怀疑态度,但顾客又有一定的从众心理,如果让她相信这是大家认可的产品,那她可能会信任,因此在顾客犹豫要不要买的时候,美导可以说“你真有眼光,这是目前最为热销的美白面膜。平均每天能卖出几百张呢,这些还是今天早上才到的货!”

5、惜失成交法

利用顾客“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它,这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机,那么他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定,一般可以从这几方面去做:

1)限数量。类似于“购买数量有限,欲购从速”。

2)限时间。主要是在指定时间内享有优惠。

3)限服务。主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

4)限价格。主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去顾客。


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