当我们探讨美容院管理和经营的时候，经常遇到一些问题，最为常见的就是如何提高业绩，那么，影响业绩的因素有很多，根本是一个管理问题。可是，由于管理者对此认识模糊，在实际经营中，会存在以下几种情形：以为自己的人不行，于是拼命用高薪挖人，从业绩看上去不错的同行那里挖的人员，来到店里后，老板发现，自己轻松一些了，她的经验使她比另外的人感觉更好，但是业绩的提升并不如意，于是又后悔掏出去的工资不值回程价，转而又试图找到一下子解决问题的钥匙。这里有一种观念的盲点：由能人解决问题，因为我无能为力。但是企业是一部运转的机器，哪里有问题都不能有效的运转。于是我们要从可以操作的角度谈谈业绩的提升。

首先岗位设置要不要顾问？顾问都做些什么？

有很多美容院，没有顾问，老板一个人接待客人，生意好得很；老板一不在，生意一落千丈，吓得老板不敢离开半步。整个情形成了老板为员工兢兢业业打工，可是老板心里不平衡，于是对员工的态度就有了问题，没什么好听的，但是员工依然不知道自己该怎么做。骂是骂不出好员工的。只自己一个人单枪匹马销售业绩永远高不到那里去。也有的店里，用经理来充当上面的老板角色，哪怕有很多连锁店，在岗位设计上一样存在一职多能的问题。这个在店面工作的顾问，究竟是干什么的？管理？接待？销售？岗位要求不合理的店，首先要求模糊，顾问什么都能管，但是一个人的能力和精力是有限的，要求越多，达到的可能越小，如果要求不明确，甚至不能产生任何效益。这样，前台美容顾问的要求就明确了，销售，她的工作就是销售。只有专一的工作职能才能评估员工的业绩。但因为要求不明，即使有顾问的店，顾问和美容师一同销售，于是，店里永远在扯皮，美容师和顾问在争业绩，争提成，反而影响了服务水准。销售也没有保证。

所以，为了提高业绩，在岗位设置上，应明确顾问的作用，只是为了销售和服务，这样客户有专人接待，感觉就亲切，同时，专业的顾问，在知识和形象上都给人信任感，对店里多种产品组合了解透彻，更有利于针对性的销售。美容师则一心做好美容，争取更多的回头客，这样店里的业绩才有可能提高。

其次，销售的产品和重心应明确。

许多美容院还主要利用广告促销来提升业绩，假如广告的内容和导向错误，其对业绩的伤害反而更大，比如：买五千送五千等，一味用打折来争取顾客，前提是：顾客是贪便宜的人。在顾客的判断上有误，所争取的不一定是优质客户，反而麻烦更多。并且，顾客在思维定势上已形成打折概念，所以她要的就是更低的折扣。一旦不满意，她就要离开，顾问的销售要么更低，要么让客户走掉，后一种几乎不常出现，更多时候，以更低的价格成交或许诺赠品。那么，根本的解决办法，是在制定很好的产品策略的前提下，明确顾问的销售重心和产品系列。

顾问销售的重点应该是产品效果，在这个前提下，主推以会员卡为主的产品系列，这样可以解决顾客的着眼点问题，同时也真正瞄准了客户需求，每个女人都是为了保养和治疗来寻求专业美容的，她们的目的是在解决了效果的前提下，寻求合理价格，而不是贪便宜让自己到美容院试一下。同时，有效地解决了销售额的提升。了解了这一点，对我们解决销售导向将很有帮助。请看一下我们的例子。