顾问：你好，小姐，请问，您是如何听说我们美容院的。

顾客：我是看了报纸上的广告来的。这个光芒2000仪器我很感兴趣。

顾问：哦，那你可来对了地方！你看，我们现在推出的试做价格仅仅180元，值得一试。效果也非常不错。

顾客：哦，那做一次就有效果吗？

顾问：您知道，美容是一个长期保养的过程，第一次当然也会有效。我看，您还是试一下，一点不贵，原价要689元一次，现在正是优惠期，试一下怎么样。

顾客：好吧，那我先试一下吧。

在上面的话术中，有哪些问题呢---顾问的出发点是以推试做为主的，所以她放弃了询问顾客需求，一次性推荐试做价，试图引起客户注意，也成功的让客户注意到了“一次”和试一次的价格，接下来，客人顺理成章的试了，当然，这里的结局可以演变成许多种，我们不一一在这里推演。总之，她完成了一次销售。可是结局并不令人满意。所以，在顾问训练中，我们大力解决的是顾问话术中的错误诱导。换一种方式，顾问的中心不在试做上，我们的销售額会有很大不同。

顾问：小姐，请问您贵姓？

客人：姓王。

顾问：王小姐，您好，我是××，很高兴为您服务。今天过来想做面部还身体呢？

客人：想咨询一下，皮肤最近很干黄。

顾问：我可以摸一下您的皮肤吗？

客人：可以。

顾问：皮肤弹性还挺好，确实有些干燥，微黄。

顾客：不过，别担心，我们这里有一种产品可以帮助你改善目前的状况。

客人：是什么产品。

顾问：意大利的××

顾问：它可以平衡油脂分泌，深层清洁皮肤，令皮肤恢复洁白。在滋润干燥皮肤方面，渗透效果非常快，补水效果非常好。

客人：真的有那么好吗？

顾问：我们这里80%的会员都用它的产品。

客人：做一次多少钱？

顾问：会员单次打完折只需180元就可以享受一次全方位的美白补水护理。如果成为会员今天这次可以免费送给你。

客人：怎样成为会员呢？

顾问：比如，您一次性付清二千元，成为我们的银卡会员。以后的每次消费都可以从卡里扣，同时还可以享受价值八百元的赠送项目。比如你刚才做的项目，单次要收698元，现在只需要180元，这张卡差不多能做十一次。另外，还可以做身体，很超值。

客人：那好吧。给我开一张。

在上面的例子中，我们可以清楚的看出，专业顾问的话术在美容院的销售中起到至关重要的作用。仅仅因为顾问的出发点，我们就可以看出成交量的差异，由180元到2000元。相差1820元。所以，要想提高销售额，专职专业的美容顾问训练是重要因素。我们在顾问训练中，对此感触颇深。当然，也收到了很好的效果。

第三、在顾问话术训练后面，还有产品的设计问题，你没有营销计划，也没有产品计划书，顾问是巧妇难做无米炊。美容院还是要解决后面的营销促销定位及具体方针，才可以让专职顾问有用武之地。当然，这是院长课程要解决的问题。不是这篇文章要探讨的。

根据以上的分析，也根据我做美容业培训的专业经验，我认为，专业的顾问设置和培训，加上企业良好的管理，和有效地营销体系的支持，是营业额提升的根本。想提升营业额，从顾问做起，利用专业的美容顾问培训，使效益达到最大化。