我们几家四强鼎立

记者：去年整个一年的营业收入情况如何?

孙怀庆：可能整个统计口径会有一些不同，因为化妆品行业是典型的快消品行业，从生产端到消费端中间的链条很长，各个环节的数字有区别。

记者：在昨天的丸美新十年战略发布会上，你提到了一个数字，说去年整个企业在广告上投入的费用是2亿元。

孙怀庆：实际上这不是全部营销费用，其中20%用于推广，也就是你说的广告费用，还有10%是促销费用。

记者：那实际上营销费用是3亿元，按比例，去年销售收入应该是达到了10亿元?

孙怀庆：其实我个人是不太愿意来公布这些数字。这种数据，在行业巨头面前显得小，但小企业面前又显得很大，还会引起一些无意义的争执。

记者：现在国内的化妆品市场格局到底是怎么样的?

孙怀庆：单品均价在50元以下的，国内品牌第一是丁家宜，外资品牌是妮维雅。100元这个档次的，国内一线品牌是自然堂。那么到了200元这个档次，我们丸美就肯定是国内品牌的第一了，那么这个档次的竞争对手有国内的佰草集，外资的欧莱雅、欧珀莱。基本上是我们这四家。

记者：市场比例如何?

孙怀庆：我喜欢用汽车产品来做类比，国内20万元的汽车，基本上没有完全的国内品牌。我很高兴能作为中国品牌进入这个领域。但和外资比，还是外资强，我们可能是欧莱雅市场的1/3。

记者：从品牌历史、调性，还有各方面的因素考虑，这种差距是合理的吗?

孙怀庆：我认为是合理的。

蛰伏6年后才大投入

记者：丸美品牌从无到有，也有了10年的历史。回顾这个品牌的起步，最大的感触是什么?

孙怀庆：实际上和日本方面的合作，在最初给我带来很大的难题。可能刚开始好的地方，是与日本合作带来了好的技术背景和配方。合作中，日方占股1/4，我们占3/4。日方的想法也很直接，就是把原料卖到中国市场。而我的目的就是日本的配方。因为日方的原料是世界上出了名的质量好，这种合作让我们一开始就有了与世界同步的技术和产品。

当然，后来还有我们在营销模式上的选择，没有一开始就通过成本更高的百货商场模式，而是走的那种正在被高速认可的精品店模式，成本更低效果更好，这也是我们产品成功的保证。

记者：我实际上还是有个疑惑，比如选择日本的原料，比如选择营销渠道的革新。这些似乎都不是具备核心竞争力的东西，任何竞争对手都能复制你的模式。

孙怀庆：10年前没有多少人有这种思路。不能用现在的所见，去对比10年前的环境。条件一旦不同，你的成本怎么和我竞争?

记者：比如请代言人，这种招数新鲜吗?

孙怀庆：丸美什么时候开始请的广告代言，创立7年后。我经过了6年的蛰伏，彻底搞清楚了市场上到底需要什么，才开始大投入，而不是盲目选择。

质疑我的人已失败了

记者：回头看10年前，你当时看这些外资品牌的时候，是不是也和今天这些新进者看你一样?

孙怀庆：这么说吧，现在第一的欧珀莱刚刚起步，取代了羽西。欧莱雅刚来，还处于亏损期。当时中国最强的品牌叫雅洁、雅佳和雅娜，它们的价位在50元以下。欧莱雅也才卖75元，欧珀莱也才100元。那个时候的行业情况和今天完全不同。

记者：国内品牌当时集中在单品50元以下，你却选择走一个中高端路线，是不是很冒险?

孙怀庆：当时一个业内企业的营销总监在听了我的创业思路后，批了一句，必死无疑。但现在我还活着，他的品牌已经完蛋了。

他认为我想以日本原料、日本品质等来走优质优价这一套，在中国根本行不通。

记者：你是否认同，你的成功很大程度上是因为中国经济发展带来的消费提升的机会?

孙怀庆：我同意。要做大项目，看不到趋势是非常可怕的。