直销模式，最早从上个世纪九十年代登陆中国大陆，期间经历了快速发展，信任危机，有限放松三个阶段。这三个阶段其实也是我们认识直销这种全新的销售模式的三个过程和对它态度的变化轨迹。直销是什么？于消费者而言，就是面对面的销售和服务，无论何时，无论何地；而于采取直销模式的公司来说，直销则是有组织的分布自己的销售网点，无限大的分布。目前，在中国大陆采取直销模式公司还不多，而主要还集中在日用品化妆品行业。当中知名公司有安利、雅芳、玫琳凯等，他们在中国大陆这片看似广阔的市场上，都在艰难的维系着，并且无一例外的感受过上面所说一波三折的惊心。在目前有限放开政策的背景下，化妆品直销如何能打开他们憧憬的无限市场，或许没有谁能给出一个完美的答案，但直销既然是直销员的扎实个人行为，本文试图从直销员的个体来透视化妆品直销的前景。

玫琳凯的聚会

玫琳凯95年进入中国大陆市场，而在此前一年，在杭州动工建设他第一个海外生产基地，至今玫林凯已经在中国市场发展将近15年的历史。玫琳凯的经销商要求必须是女性，而没有年龄要求，而他们的口号据说也是为了帮助每一位女性成功。下面介绍一次这些女性直销人员的一次例会。

时间：20：00

地点：某写字楼6层

人员：玫琳凯直销人员

事件：多项

本次聚会只是这个销售区域的一次例会，但是却很有代表性。会议过程当中主要做了三件事情。

首先是介绍第一次参加会议的人员，也就是有兴趣了解玫琳凯直销方式想加入这个团队的人。这些人一共有六人，年纪都在35岁以上，年纪最大的超过了50岁，目前都是工作状态一般或处于暂时失业状态。通过她们的自我介绍，学历大都只有初中，最好的也是高中肄业。而且它们都组建了家庭，有一定的家庭和社会压力，需要自己的付出获得一定的回报来解决生活中的一些实际问题。资深直销员给她们讲了什么呢？前景。

会议的第二项是鼓励在这一时期业绩表现好的人员。当中给人留下深刻印象的是一个身怀六甲的孕妇讲述这段时期的工作过程。这位准妈妈加入玫琳凯队伍将近一年，从最初的月销售不到一千元，到最高时超过五千元。有了一定的收入后，她渐渐走出失业的阴影，并且更重要的是建立了自信。

第三项的主要内容是由主讲人介绍玫琳凯公司近期的一些战略动作，并且介绍了一个新的利好——业绩不错的员工有机会去公司总部杭州参观。

会议结束后，人员各自离开，投入到了茫茫的人海当中。

观感：与其它直销公司的聚会不同，玫琳凯的这次例会过程当中，虽有些比较鼓动的热情，但并不是很热烈。可以感受到自信，但没有膨胀的火焰。

问题：直销需要什么样的人才？

分析：我不知道在诸如玫琳凯这样的化妆品直销公司最困揉他的问题是什么，但是我觉得直销人才肯定是他们最需要解决的问题之一。由于政策和认识的原因，直销大多时候被认为是低人一等的，是不入流的，而这样的社会认识就直接决定了什么样的人才会去选择直销，这样高起点的人才就很难进入到这个队伍中来。然而，悖论的是，采取直销方式的公司在宣传他们时，往往是宣扬钻石案例和无限的未来。相对低的起点，相对高的终点，要完成这个过程只能是更艰难，所以决定了这个行业的人才不稳定。所以，要实现直销行业的转身，就需要吸纳较高素质的人才加入到这个队伍中来，而要这些人才的加入，就需要直销行业携手去改变人们对直销的传统观念，让人们真正认识直销的特点和优势，而不是只让人们一眼看到直销最亮的塔尖而做着美丽的梦。

直销的关系

“直销业绩的与否主要靠你的关系。”这是一位做安利多年的经销商对他这几年做直销的总结。这位仁兄有自己的主要事业，做安利直销纯属于个人爱好，在经历了每个月都由自己消耗手头几千元的商品之后，他决定退出了，安心做着自己的本行。