很久没有到市场上了，前几天因为一个店铺开业的邀请，出差到平顶山和安阳两个地方，深深地感到今年的生意是真的不好做。通过对终端店铺的走访，笔者对自己以往认为的经济危机对我们内陆地区，特别是化妆品行业影响不是很明显的观点，来个彻底的颠覆。

看到现在店铺的客流，可以说门可罗雀；看到整个行业内的网点，可以说是伤痕累累。往年这个季节正是各个化妆品店热火朝天做活动的时候，是店铺老板资金回笼、数钞票的时候，但是笔者看到的却是微笑背后的一种无奈。

面对这种情况，2009年店铺该如何调整？

一、做好店铺的会员管理

会员管理是个老生常谈的话题。笔者问过很多店主，有没有做会员管理？他们都说做了，那又是怎么做的呢？就是把卡办理了，然后就不管了，消费了就做记录，到一定的时候就给兑现礼品。还有很多店铺根本没有把会员当回事情，更不要说把会员利用起来，做着做着把这个事情给忘了，这都是很不应该的。对于会员卡，我们不但要靠它栓住客户的心，我们更应该通过管理，把会员当成金矿来挖。

从生活习性上来讲，人人都有爱占小便宜的心理：打折、积分、兑换礼品，这是会员办卡的一种最基本的心理。随着生活水平的提高，大家讲究的是面子，会员卡、VIP卡、银卡、金卡、钻石卡……都是一步步栓住消费者的一种卡，级别越高栓的越牢，但是很多人都没有把这张卡用好，发挥好，特别是去年和今年生意都不好做的时候，正是我们利用我们的老朋友（会员）帮我们度过困难期的时候。今年生意会很低弥，年底的时候才会有好转，但也不会很好。通过经济危机的洗礼，人们的消费意识也会逐渐成熟，今后面对成熟的市场，会员消费将会成为店铺销售主要的角色。

二、做好店员培训，提升整体素质

想销售业绩有增长，就要做好店员培训，通过提高店员的整体素质来达到我们的目标，这是很多老板不太注重的一个方面。因为店员的流动性大，造成店老板不愿意对店员进行物质和精神上的投资和培养，也正是因此，造成店铺的店员很多，费用开销大，销售客单量上不去，店铺的利润率低。

美容导师、店员的门槛低，他们的学历浅，很多店员的心态是当一天和尚撞一天钟。如果按二八法则来讲，店铺真正的利润来源于20%客户的高额客单，那么这个高额客单肯定是那些20%的店员创造的。一般的店员只知道顾客需要什么，帮顾客拿什么，不懂得诱敌深入，连带销售。其实每个店员每天的销售额在于客户的精，不在于多，每天抓住几个主要的客户，销售量自然就上来了，而且利润也上来了。所以店员的人数在精不在多。

店员的精在于我们对店员的培训和培养。为什么很多店员的客单量上不去？原因在于没有抓住消费者，一般的店员第一心态是要让顾客一定要买，而且要多买，恨不得要把全部的产品都给客人介绍完，没有主次，想把消费者口袋里的钱掏光。越是这样的心态，越难以成交，原因很简单，她没有先站在顾客的角度考虑顾客需要什么！只是按自己的想法强压给顾客，和顾客没有成为朋友，没有先让顾客接受她本人，如果顾客先接受了她本人，那么店员推什么产品，顾客就会接受。这就是做事先做人的道理！所以要想有好的销售业绩，就必须有好的店员，要想有好的店员，就必须把她们加以培养，让她们拥有好的销售心态和好的销售技巧。

给员工进行专业的化妆品知识的培训是基本的，对员工进行思想和素质的培训是必要的。

三、做好产品结构的调整

店铺面积的大小决定着你经营的产品种类的多样性和丰富性。但不管是店铺是大是小，种类的齐全与否决定着你的生意的好坏。