与时俱进

考核的不及格，对于黄经理来讲，最大的问题在于没有跟公司的要求“与时俱进”，对总部制定的一系列考核体系和企业文化的理解不到位。

1.企业所处的市场环境变化很快，不同的发展阶段，对区域经理的要求也不尽相同；

随着公司规模的不断壮大、销售网络的不断扩张和深化，管理层更希望区域经理有更强的管理能力、财务水平、沟通能力、规划能力和组织领导能力，而不仅仅是销售业绩和经销商管理这一两项内容了。如果还是抱着以前那种“业绩导向”的观念一心想着冲量、压货，而将品项分销、策略规划、成本控制等重要指标置于脑后，就难免四处碰壁。

2.公司内部营销环境、企业组织的变化也会对绩效考核产生微妙而且重要的影响，作为区域经理“不可不察”。俗话说：“要埋头拉车还要抬头看路。”公司体制的变化、领导层人员的变化、上级主管的异动甚至竞争者的大规模市场动作都会影响公司对你的考核分数和指标的权重。

一俊遮百丑这句话最能形容销售团队，意思是即使区域经营上有种种问题和不足，只要业绩达成了什么都好说。但是，千万别赶到风头上，尤其是在某个阶段中那些特别重要的问题上千万别犯错误，否则，“顶风作案”的后果就很严重了！面对竞争者咄咄逼人的进攻态势，你如果只顾着做自己的促销、压货，而对竞品在终端的陈列活动、抢占货架和 POP造势无动于衷。这个时候，即使你的销售达成再好也“救”不了你，领导会怀疑你的“执行力”和对他的“忠诚度”的。考核你的人和你的领导有时候也很无奈呀！谁让你偏偏要当这个“典型”呢？

3.因为每个公司都有自己的晋升制度，随着经理人员工作年限的增加、工作经验的积累，公司对区域经理的要求也会不断提高，希望他能够承担更大的责任。但是，如果你的事业心、能力、与上级领导的互动和沟通水平没有提升，即使你没有犯错，业绩还在稳步上升，你的考核分数也绝对高不了，而且有随时被调离的可能。原因很简单：如果你永远都只是当区域经理，你的部下怎么会有出头之日？公司如何以“升职、加薪”来激励优秀员工？

所以说，对于你的上司来讲，最简单、最常用的方式就是利用年终（或年中）考核的机会来对你表示不满。在年终考核时，如果你得到了一个非常低的评价，并不仅仅是因为你做错了什么事，往往是领导在暗示对你的表现已经“失望”了，你已经到了需要跟领导面对面好好谈谈的时候了。

4.公司的绩效考核也不是铁板一块，区域经理除了要认真对待公司规定的每一个考核指标之外，同人力资源部门、上级领导经常性的沟通也非常重要。

比如，可以不定期地跟负责绩效考核的主管人员以及直属领导通电话甚至找机会面谈，就绩效考核的一些指标、团队激励的一些问题同他们进行一番探讨、交换意见。虽然一定要以“领导英明”而告终，但是你的难处、你的观念多多少少都会影响他们对你的看法，甚至影响相关制度的调整。终究，最了解销售人员、最精通一线作战实际的人是你，而不是他们。在绩效考核上有时要发扬“主观能动性”，千万不要妄自菲薄。

另一方面，对于公司总部来讲，绝对应该好好审视一下我们的绩效考核制度，甚至有必要对整个人事管理体系做一个彻底检查。有时候，仔细研究过公