(1)促成交易的重要性

美容师经历了销售的前五个步骤：问好、自我介绍;营造轻松的氛围;发掘顾客需求;介绍产品特点，说明益处;处理顾客的反对之后，要及时进入第6步，“促成交易”的阶段，不然就会像足球运动员把球踢到龙门却没有射门一样，白费前面付出的努力。也就是说，促成交易就如同足球场上的临门一脚，直接关系着成交与否、和销售业绩。

(2)克服促成交易时的心理障碍

新手美容师在促成交易时往往容易有心理障碍，下面就一一教你如何克服：

①害怕被拒绝，害怕失败

其实即使提出成交真的被拒绝了，也要勇于面对被拒绝的现实。要知道，在销售过程中出现拒绝是常见的事。你要看到销售的成功率的概念。假如成功率是5%，即使第一、第二个人拒绝你，那只要你向100个人推销了，就必然会有5个成功，或许还不止。就象是煮开水，水没开之前，都在为水开作准备，你不会因此以为水不会开了。

不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。因为顾客既然来了美容院，就说明有需求，只是迫不迫切的问题。拒绝只是代表顾客对产品仍有疑虑或不满。因此，美容师这时不能沉浸在被拒绝的挫败中，而应该努力了解顾客拒绝的原因。

②对产品没有信心，错误的销售观念

产生错误的销售观念：比如会觉得向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客;我不能保证产品对顾客一定有用;向顾客推销，就像是我在向顾客乞讨似的。

其实，做事情信心很重要。没信心，会导致你说话无力，不专心，反应迟钝等等。试想作为顾客，面对一个连自己都不相信的美容师，你还能对她产生信任吗？答案肯定是不会。所以如果你没有信心，你就很难成功!

最好的解决方法就是你先了解自己产品的优点，这样有助于对自己产品产生信心，让你坚信自己的产品一定能为顾客带来更好的利益，理直气壮地相信你能帮顾客解决问题。

③守株待兔，期望顾客自己开口、主动要求购买

很多时候，顾客并不是没有需求或不想要，他们往往需要销售人员促使和推动他们做出最终的决策，这个时候就可以主动告诉顾客：;早一天购买，早一天享受;现在正在进行促销，是购买的大好时机等。如果美容师们不敢主动提出成交，只会白白失去成交机会。

(3)留意购买信号，把握时机，促成交易

把握促成交易的时机就如同把握炒菜的火候一样，只有恰到火候的菜味道才好。时机就在购买信号中。

美容师在与顾客谈话过程中，随着顾客对产品的熟悉和对本人的逐步了解，顾客的态度会发生一些有利的变化，往往会发出一些购买信号。比如询问细节，提出问题，如产品买回去，怎么用?有没有优惠?可以试用一下吗?或者顾客紧锁的双眉分开、上扬，深思的样子，频频点头，神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗，犹豫，端详产品，越来越留神、注意力越来越集中等等。美容师们要随时留意顾客的这些行为细节，适时主动提出购买建议。

另外也可以通过询问，观察顾客反应，捕捉购买信号。如向顾客提问：“您对我推荐的护理霜，感觉怎么样?”、“X小姐，怎么样，这种保湿露手感不错吧?”