(4)促成交易的技巧

如果发现了购买信号，美容师们就要抓住机会及时促成交易。在此，介绍几种促成交易的技巧。

①直接请求法

即直接要求顾客购买。这种方法适合于美容院会员、以及购买信号明确的顾客。

对于熟客，由于美容师早与顾客建立起良好的关系，彼此有一定了解跟信任，或者顾客曾经购买过类似产品，因此，对于美容师这样的直接请求一般不会反感。你大可说：这种产品挺好的，很适合你的肤质!来一瓶怎么样?

对于购买信号明确的顾客，可试探顾客说：X小姐，这个护肤系列我给你拿一套吧!或，你要哪种?或是采用“二选一”问法：您是要洗护套装，还是保湿补水套装?如果不成功，顾客会说出理由(异议)，你可以继续去解决异议。

使用直接请求法时，要讲究言辞，压力要适当，不能一味地催促顾客，让顾客产生高压。

②优惠成交法

即通过给予顾客优惠(如打折、赠送礼品)，促进成交。你可以告诉顾客：X小姐，X月X日前购买XX一支，送XX一瓶，我给你拿一套吧。

③恐吓成交法

即告诉顾客不立即购买是个很大的错误，会导致非常糟糕的结果。通过这种“恐吓”让顾客成交。比如劝某个油性皮肤的顾客，爱惜自己的皮肤，买套控油精华，可以说：你想想看，现在已经是夏天了，油性皮肤出油会更严重，如果破坏了肌肤油水的整体平衡，对您的皮肤很不利哦！要是到时想再补救，恐怕效果就不如现在这么好了。这样，顾客面临两个选择，一个是可能省了这笔钱，而另一个却暗示着更大的风险。

④激将成交法

即美容师通过激将法，刺激顾客，让顾客为了面子、满足被别人赞赏的心理而购买。如对顾客说：那套产品，比较高档，对您可能贵了一点，要不你选这一套吧，经济实惠。还有就是刺激顾客的攀比心理，可以对顾客说：这套产品，昨天XX夫人买了一套，XX太太，像您这么有身份的人，更应该用这种名牌产品。

激将成交法不得乱用，要确定顾客是虚荣心强或是爱面子的，才能使用。建议最好是有一定了解的熟客。

⑤利益汇总法

美容师可以把产品的益处，比如获得顾客认同的地方，或者顾客需要的功能，一起汇总，扼要地再提醒顾客，在加重顾客对产品益处的感受的同时，向顾客提出购买要求。

⑥博取同情法——拜师学艺，态度谦虚

在尝试多种销售技巧后，费尽口舌都不能打动顾客时，美容师们就得使出“博取同情法”，态度诚恳地说：“X太太，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，能不能请您告诉我您不购买的原因，让我有一个改进的机会好吗?”“能不能请您指出是我哪些错误造成了您不愿意购买?”

像这种谦卑的话语，不但很容易满足顾客的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。顾客会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会意外向你购买产品。同时你也了解顾客异议的原因，便于你继续推销。