“想赚钱就开店，开店就开日化店。”相当多的本土化妆品店并不缺乏扩张的资金，出乎外界意料的是，它们在实现扩张过程中最大的挑战是资源的匮乏。盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，30万家药店中16万家是连锁，家电行业70%渠道在国美，2020年中国连锁化妆品店也将占到30%-40%，这意味着目前只有30%-40%的企业可以存活下来。连锁是必由之路，但“撒胡椒粉”式的全面出击结果只能是广种薄收，散兵游勇难以形成竞争优势，在拓展的同时必须强调固盘。

专家支招

三“固”实现化妆品专营店“先强后大”

在盛世传美首席营销顾问吴志刚看来，来势汹汹的外资狼群似乎让部分本土化妆品店慌了手脚，是先做大再做强、还是先做强再做大成为了一个问题。事实上，要在复杂的市场环境中生存下来，必须实现“三固”。一是拥有一块真正意义上属于自己的牢固地盘市场支撑，一旦失去基地市场便如同无根之木无源之水，根据地市场就是生命线。“固定区域的割据，用波浪式的推进政策”的星星之火也是一种策略，与其在全国市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率。从现有情况看，娇兰佳人选择广州，歌诗玛选择上海，美程在北京，千色在深圳，酷酷女人在东莞，金甲虫选择泸州，均实现了第一个固——— 固区域。

而第二个固则是固单店销售，九层之台起于垒土，没有单店的成功就不会有系统的成功，化妆品店铺位置决定了60%业绩，因此一旦企业落入扩张过快，选择店铺位置草率的局面，便将丧失扩张的初衷。

与此同时，必须严防连而不锁，实现第三个固-———固网络。部分化妆品店的总部根本无法对区域门店实施有效督导与管连锁理，部分开展连锁加盟的店铺发现，加盟客户开不到半年就会自立门户，造成门店管理失控，开店越多关店越多。

他山之石

日本药妆店成长率近30%

据日本M & M Com m unications有限会社董事宋炜炜介绍，日本从1998年到2008年整个化妆品行业每年销售额的涨幅不大，约在1兆5000亿日元，但在这个数额持续当中，不同的渠道分出去的比例成长跟下降有所不同，发展得较好的是药妆店，也就是将国内所熟知的药店和化妆品专营店结合起来的模式。

“日本的化妆品行业跟经济发展基本同步，从1953年开始可以分成三个阶段。”宋炜炜告诉记者，1953年到1980年之前，是制度品跟直销的年代。“所谓制度品是资生堂当年推出的名词，就是用一定的价格，一定的渠道，化妆品厂商自己来销售的产品。通过自己的商业公司、自己的专门店来进行销售使得品牌获得了较好的利润，在70%左右。”1980到1990年则是第二个阶段，由于泡沫经济崩溃，带来了消费的两极化，一方面是品牌化，另一方面则是合理的消费。“自1990年代初期至中期，药妆店开始掀起，引领了直到今天的第三个阶段。”宋炜炜表示，日本最大的药妆店松本清便诞生于1997年，这就是消费两极化的下一级，价格便宜，针对的消费人群是16岁到24岁之间，带动了整个化妆品渠道的整合。

据了解，现在日本的化妆品渠道大致分为六个，一是化妆品专门店，二是伊势丹等高级百货商场，三是直销，四是超市量贩，五是药妆店，六是24小时便利店。“化妆品现在要通过批发商放到药妆店里进行销售，因为药妆店的力量太大了。”宋炜炜告诉记者，从前两年的数据看，药妆店成长的比例是最大的，达25.9%，第二是专门店，第三是量贩店，第四是直销，然后是便利店。“百货商店和专门店占比例较大，约7000亿日元，药妆店跟量贩超市约在6700亿日元，两块加起来大概占70%左右的日本化妆品行业销售额。”

据宋炜炜介绍，药妆店在日本有16000家店铺左右，全销售额约在5.5兆日元，其中化妆品占15%以上。“药妆店刚开始可能是一个药店，在1930年代就开始跟美国学，再卖瓶矿泉水，卖支口红和牙膏，慢慢开始出现日用品。而从2000年开始，拥有强大物流结构的永旺集团收购了几个大的药妆店系列，药妆店于是在大的集团下进行全国性运作，针对各大化妆品品牌的交涉力也越来越大。”从最大的药妆店松本清的情况来看，1997年创办时营业额是2000亿，2000年为2兆6000亿，2008年达到5兆，预计2010年会超过10兆。单品数量从4000到40000件，自有品牌包括各种化妆品和食物，现在屈臣氏也倾向做这个事情，追求更强大的利润。

记者了解到，目前由品牌商主导的化妆品专门店在日本开始走下坡路，但再下降也有3000个亿、29000个店铺，只是进入调整期。多半是在农村或郊区的几十年老店，客户年龄层老化，单个销售较高，但很难培养出新的人群，甚至出现部分关门、退货的现象。而药妆店这种不是只集中在单一行业、结合了商品和购买行为的业态型店铺，则因为有多品牌和多类型产品的平衡，成为成长最迅猛的力量。