对零售商将促销成本转嫁给供应商这一说法，家乐福中国南区公关经理李嘉在接受记者采访时并不认同。她说，现在超市促销方式有两种，一种是自营促销，另一种是联合促销。“自营促销”是超市按照合同供货价格，向供应商买断货品，自己承担促销成本的一种方式，货品的促销价格由超市根据市场而定，这些促销差价将由超市自己买单。

而另一种“联合促销”则是由超市和供应商共同促销，双方各出多少都要进行谈判并写进合同。李嘉指出，超市并不是供应商所说那样强行压低价格促销，“每次联合促销都会提前书面通知供应商，促销方案征得对方同意才能执行，如果供应商不同意，超市也拿不到货。”

不过，多位商业专家在接受记者采访时仍指出，收渠道费或超期占款，已成为零售商的主要利润来源之一。广州泽宇企业咨询公司总经理潘军表示，如果没有“通道费”，80%以上的零售商都要面临亏损。零售商一方面与消费者进行现金交易，另一方面通过收受供应商各种费用，延期付款、滚动压批结算，这就使得其账面上长期存有大量浮存现金。

若无渠道费支撑80%零售商面临亏损

楚睿商业咨询董事长黄文杰表示，零售商盈利主要分两方面，一是销售利润，二是供应商的返点及各种通道费。合理的比例是前者为主，后者为辅。“但在国内，收受通道费是比较盛行做法。”黄文杰表示，收受费用的比例会根据零售商网点多少和强弱来定，一些强势零售商收受的各种通道费用已占其利润的20%以上。而对于此次家乐福对本土日化企业提升上架费用，黄文杰认为并不能简单解读为“宝洁联合家乐福扑杀本土日化品牌”，而是本土供应商的整体弱势。“通道费用的多少，本来就是零供关系强弱博弈的结果。如果品牌相对弱小，零售商收取的费用就会比大品牌多，这就是游戏规则。”

不过，逸马国际顾问总裁马瑞光则表示，虽然沃尔玛对供应商收受通道费用比家乐福规矩得多，但采取压低进价的办法。这对供应商来说，虽然最后的毛利率与和家乐福合作可能差不多，但对零售商而言，沃尔玛的盈利结构主要还是依靠低价来增加销售额。

日化企业

零售渠道深度覆盖挤进终端成不得已的选择

既然终端卖场对本土日化企业是如此不公平，为何大家还要削尖脑袋往终端钻?在日化行业，商场、超市、日化专营店、美容院是传统意义上的四大渠道，在“渠道为王”的日化界中，超市等终端零售大卖场究竟充当着怎样的角色?

零售终端正逐步下沉

“流通渠道在日渐萎缩，零售终端在深度覆盖。”亚洲远智PHPC咨询有限公司总经理、业内资深营销专家谷俊一语道出其中奥秘。他称，纵观近些年市场渠道的变化，流通的萎缩已成为一个不可争辩的事实;与之相比，零售终端的逐步下沉，对之前的流通模式形成了致命的冲击。“在一些乡镇市场，零售商的加盟店都开到了1000平方米的面积，其对当地客源分流的影响不言而喻。而一同下沉的，自然包括宝洁等终端品牌，并且这种趋势在今后将更加突出。”

日化行业资深营销专家陈海超也认为，华东、华南经济发达地区批发市场明显萎缩，现代终端卖场已由中心城市向县级城市布局，本土日化企业只有加大终端卖场的权重。

渠道变革成竞争焦点