策略二：把握新兴渠道

现阶段商超渠道的竞争已然进入白热化的境地，有一定知名度的本土品牌正受到外资品牌的挤压，一些生意较好的门店甚至会遭到排挤和下架，没有一定知名度的品牌或是新兴品牌就更难获得立足之地了，在这种情况下，本土品牌一定要寻求突破口，而突破口绝对必须是新兴渠道，这方面有两个渠道是非常值得关注的：一是日化专营店，二是互联网。

2009年化妆品的零售总额年度增长是15%，而专营店数量的增长却高达30%，更重要的是，在全国的二三线市场，在化妆品专营店销售的护肤品份额突破了60%，换句话说，专营店已经成为消费者购买日化产品的重要渠道。这是城市化进程中的产物，大量追求时尚的80后90后都喜欢这种“美丽一站式”的购物平台，和主妇们到超市买菜顺便买化妆品不同，专营店显然在她们眼中更加洋气和专业。据欧莱雅最新公布的数据，其2009年推出的“魅力联盟”至今已有超过一千家专营店的合作商，经筛选和考核，欧莱雅会向他们直接供货并提供各种促销支持，仅仅一年多，专营店销售份额已占欧莱雅的总体销售15%左右，这些数据足以说明问题。

同样的，电子商务渠道也不可小视，中国网购规模早已突破2600亿元，预计将在2010年达到4900亿元的容量，而其中日化产品是排名前四的购物种类，宝洁、欧莱雅、雅丝兰黛等均已开设了官方网店，其目标都很明确——直指他们尚未完全覆盖的二三线市场，实际上，网络渠道是一把双刃剑，它能与线下渠道形成强有力的互补，但也能与之产生冲突，特别是在促销策略和产品价格方面，要平衡利弊、避免冲突则需要更多的策略，比如用网络渠道来发布新品和招商，与线下完全相同的促销活动等等。未来的营销竞争是全方位立体式的，谁把握了先机谁就会生存得更好。

策略三：低成本的营销传播创新

成功的营销是需要多条腿走路的，仅仅靠终端和渠道还是远远不够，因为我们的消费者越来越精明，消费信息越来越透明，消费行为越来越理性，这就是为什么打电视广告的效果越来越差的原因，不仅成本高而且有时候还得不到相应的产出。宝洁负责市场营销的全球副总裁史旦格(Jim Stengel)在来中国的时候多次提到，宝洁应当逐渐减少对传统电视广告的依赖性，更多关注新兴媒体的崛起。而且宝洁高层不止一次暗示公司正在改变电视广告投放战略。史旦格曾宣称，“我们必须掌握消费者所有关于电视的观点，并创造出消费者乐意选择收看的广告。”

在移动互联网时代，由于手机3G网络的逐渐普及，信息传播的方式是多种多样的，因为有很多社会化媒体可以选择：搜索引擎、社区论坛、即时信息软件、博客微博、视频网站等等这些都能产生话题、创造活动和促进互动，高露洁做的视频创作大赛、玫琳凯设计的在线化妆DIY等等这些都是非常好的低成本营销案例，在这方面本土的日化企业显然又是慢了半拍。除了互联网之外，地方特色的终端促销活动、路演、当地有影响力的活动赞助、植入式广告都会是“投入产出比”较高的营销方式，其关键是要与目标消费者产生互动和情感认同。

结语

实际上，本土日化企业并不缺乏好产品、好点子和好战略，有时候成败的关键是在于战略的分解和执行，这就需要企业掌舵人更快地把握前沿趋势，建立起一套行之有效的激励机制和管理机制，充分借力外部和内部智囊，不断学习，才能在思路上创新，在现实中落地。“春江水暖鸭先知”，能够把握行业春天的，肯定是那些先知、先觉、先行的人。

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