经销商角色定位分析

宋先生首先提出，在分析下线经销商的时候，首先要做好角色定位，这直接导致能否正确分析！

作为厂商在分析经销商的问题总的来讲处于市场流线的中间环节，承载着从厂商与终端店家之间的产品流向和资金转移的功能，所以如何有效管理经销商一直是企业营销人士和生产企业非常关心的课题。作为计划性工作者，怎么计划管理？执行性工作者又怎么有效执行呢？

总的来说，做到有效管理执行，计划者针对利益，采用利益管理;从执行者的角度，执行者针对服务，采用细致化服务流程进行管理。

这里有个前提：无论是计划还是执行，面对经销商这个重要的中间环节，能真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，但是谁有帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢？当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗？

说到下线经销商的角色定位，众多业内同仁纷纷表示共鸣。来自某品牌公司的曾先生表示，现在做得好的企业都在帮经销商算钱了，而且每个月都帮他们做规划，这样，其实品牌公司也就知道这个月能做多少了，还不够的就通过策划会议、新品等拉动，这才是真正销售人员要去规划的，而不是简单的压款。

抓住经销商管理问题的关键进行合理分析

在经销商管理问题上，计划者要注重与经销商的利益关系，站在如何合理分化利益分配，合理定制业绩目标，合理分解业绩目标，站在一个高度，全方位去进行分析。比如专业线企业中的安婕妤，四季康美等企业为什么能做得如此稳步，在这方面做得比较到位。

在宋先生多次出差与经销商的交谈中，从经销商口中得知，这种关系他们已经认为是一种矛盾，是厂商与代理商无法化解的一种矛盾。为此问题宋先生还曾经与上海、北京的几大代理商进行激烈的讨论，最后总结出其实是蛮简单的问题，那就是利益！

相信各位在市场营销工作中都有同感，就是经销商抱怨厂家在圈钱，在谋取暴利，完全不考虑他们的感受，导致我们下到市场一线的工作人员工作很被动。

许多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴，这种说法非常好。既然是合作伙伴，那么双方就应该是平等的。那么企业和营销人员连经销商销售我们的产品能够获取什么利益，能够赚取多少利润都搞不清楚，怎么能讲经销商是我们的合作伙伴呢？在这可能有人会讲我们是名牌产品，经销商经销我们的产品肯定会获取利益，肯定会赚钱，要不经销商怎么会给我们合作呢？是啊，经销商经销我们的产品可能会获取利益、利润。但是我们为什么要要求经销商对我们忠诚？为什么在经销商要经销利润高的竞品时，我们又要横加干涉呢？为什么我们要指责客户越来越不好管理，越来越不合作了呢？

根本原因只有一个，那就是我们忽视了经销商的利益管理。因为追求利益最大化不仅是企业的目标也是经销商的目标。