做彩妆“三要“：专业、形象、服务

彩妆和护肤产品很大的不同之处在于，其对人员的专业素质要求更高，对色系的搭配和形象柜的要求也更精致，终端服务、货品陈列、产品维护……这些给代理商的工作也带来了很大的操作负担和成本。众所周知，彩妆的前期开发容易，而后期的维护艰难，服务的成本相对较高。

经营彩妆，渠道建设的成本往往高于护肤产品，这就需要代理商对渠道的精耕细作，做实做到位。在市场快速发展期，如何稳固销售网络，如何引导消费者习惯性地使用彩妆，如何在彩妆领域占得先机，代理商各有高招。

在专业性的保障上，付昌琼告诉记者，彩妆品种很多，只有具备专业素质的员工才能给消费者专业性的建议和引导，进而赢得消费者的信任。据他介绍，美灿商贸的培训人员全部都要经过严格的考核，由于彩妆更新换代快，新产品层出不穷，会司为优秀员工提供外派带薪学习的机会，使其跟上彩妆市场变化的步伐。

现在美灿商贸正探索沙龙模式，直接与顾客互动，即邀请消费能力强和时尚前卫的顾客30人参加化妆沙龙。这种沙龙并不以卖产品为主，主要是为专卖店培养出彩妆的忠实客源。虽然短期效果并不明显，但是付昌琼对这一模式充满信心，沙龙属于慢热型，通过积累，带来稳固客源的同时对其他的消费者也会有很大的带动作用。

彩妆是时尚型产品，要迎合这一部分消费者的需求，就必须推陈出新。“新品的陈列，旧品的下架，系统的培训，这些都是很耗费精力的工作”，徐祥介绍，“公司现在每年都会推出4-5种新产品，每个季度也都有新品。”而这无形中给代理商增加了很大的压力，繁琐的上架下架工作之外，合理的库存和产品形象柜的打造对彩妆而言至关重要。

要制定合理的库存，就要根据地方的经济发展水平和店内产品的销量作出及时的调整，这需要掌握和了解不同区域的地方消费特点。形象柜也要根据专卖店的差异和商场超市的特点，打造出别具一格的柜台，给消费者“一见钟情”的感觉。而PEIPEI佩佩在国内采取的策略则是推出更丰富精美的产品，进行大手笔的促销，以此巩固市场。