案例五

消费，抽大奖

2004 年 4 月四川德阳一大型美容院举办了“美容、美发消费抽大奖”活动，凡在 3 个月内到该美容院进行消费达到一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托。一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说家人一起去参加消费。到活动结束时，美容院名声大噪，收益颇丰。

成败分析：这是一个成功的改变消费者习惯的促销活动，用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。促销时间为 3 个月，增加了消费者重复消费和得复抽奖的机会，有效地抑制了竞争对手。

促销建议：在促销活动中应加强服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定客户，如果与打折扣、优待券等其他联合使用，效果将会更大。

案例六

累计折扣

2002 年春节，山东某美容院规定，凡 2001 年在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，若在 2002 年继续购买则在此基础上多折“折”或“ 0.5 折”，每年如此直至折扣为“ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有 100 余消费者购买了该美容院的“年卡”和半“半年卡”，同时陆续有人咨询该活动。

成败分析：典型的留住老顾客的促销案例，通过折扣的不断递减，直至成为终生免费会员，使消费者能够长期进行稳定的消费，在消费者面前展示企业的实力和声誉，对新消费者有一定的帮助。由于促销的时间过长，导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费。

促销建议：限定促销时间，在规定时间内购买，折扣可再低些，促使更多的人加入购买的行列，如果能考虑同时推出新产品，则会吸引更多的新顾客。

案例七

提意见送免费美容

1999 年浙江一家经营不善的美容院为改变经营状况推出：只要你提出意见，就能享受免费美容和 100 元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有 200 余条，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，美容院生意从此火爆起来。

成败分析：巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告，起到提高企业声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对企业的信任。

促销建议：此类促销具有一定的双重效果，在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制，同时要保证各项服务符合基本的行业规定和道德标准，尤其在电视台跟踪报道过程中，还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。