随着化妆品行业的竞争激烈，日化行业一种常见怪现象又出现在大众的视线里面了，那就是“订货会”。“订货会”同质化的营销手段是众多企业用尽以利的必杀之技，为了快速回款，完成原始积累的基金起到积极作用的同时，而不注重代理经销商的立场，看货到底有压还是没压，有压的话，那再进货卖不出去，那岂不是等于零。

一个吸引眼球的订货会，却成了众多代理经销商所关注和需求的对象，那真是值得要的“金子”吗？我觉得这个“金子”是不是值得捡的，没那么好的快餐卖得那么便宜的，其实中间是很妙玄的，应该要考虑到自身条件。由于众多代理经销商冲动而盲目的去捡，没考虑好，就为了这样的吸引政策就订货，这个是粗心大意的做法，对自己没责任感。

在企业角度而言，“订货会”营销策略对企业有更大的帮助，快速回款。而对代理经销商而言也有好处，优惠政策多多。在两者之上都会有利有弊，在企业好的方面，快速回款。不好的方面，压货多，代理经销商无法销。在代理经销商好的方面，得到更多的优惠政策。不好的方面，为了得到更多优惠，压货多，得不到厂家的扶持与协助，无法销。

革新真本质——在于终端的思考

伽蓝走不寻常路，是追求一次升级创新，是把握终端渠道与消费者的捆绑价值形式，重点从“客户”转移到终端“消费者”上，求道变新。

在这一次2010年年末期间，伽蓝集团掌门人郑春影先生取消了订货会了，原因是化妆品专卖店渠道的升级，打破常规的“订货会大战乱”格局，开始新的“破规革新真本质”的理念，不能以旧的模式继续上演，必须“遵循市场的发展规律，发挥主观能动性”。

“订货会”这个是众多厂家为了快速回笼资金所作出的一种营销策略，缺乏对代理经销商市场的关注和扶持，缺乏对终端市场的关注和扶持。

有消息称：伽蓝这次不搞订货会了，这个问题引起了众多业界人士的关注和思考，这个大企业为什么不搞订货会呢？很多业界人士认为说，搞订货会不是能快速回笼资金吗？这样不是更好吗？笔者认为，在业界人士对这个问题很关注的时候，其实有所不知其中的妙门之处。伽蓝领先了别人快一步，破规革新真本质的品牌发展道路。在这一计划推出，其实是品牌在终端渠道上的升级和品牌发展规划路线，“不急于求利，急于功在谋”，伽蓝也真正看到品牌发展的革新真本质道路了。

变心：消费者的把握

对作于品牌而言，伽蓝在规划的是品牌终端的发展路线，重点在于消费者的近距离接触和沟通交流，以消费者作为终端最大的竞争对手，因此，下了化妆品渠道的升级上下了“真功夫”。在渠道建设的基础上，首先，要深入了解终端，了解消费者需求点在哪里;其次，打造品牌终端形象建设，树立品牌榜样;再次，产品创新与消费者接轨，制定符合消费者的“心”产品。

日化企业应该从产品诉求、产品品质、产品创新、包装特色、产品定位、会员机制、渠道定位、教育培训、服务指导、营销策略、渠道管理提升上来，应该注重做好。伽蓝走不寻常的路，也是这一原因，重点切入了到这块终端渠道上来了，想近一步把握好终端渠道的建设，再与消费者同捆绑的目标上做规划的。

伽蓝认为，中国的化妆品专卖渠道必然走入“终端零售管理阶段”，回归销售的本质：以消费者为中心，不再盲目开店，厂家和代理商开始重视会员管理、店面形象、产品陈列与销售服务，加强人员培训，关注如何提高单店的整体销售，重视终端管理。

于此，伽蓝在终端渠道家下定了决心，突破终端困局，深入与消费者近距离接触，所以，在化妆品化妆品店渠道上做了升级的基础工作，为品牌与消费者捆绑“两亲”关系的互利价值形式体现。