“店大欺厂”与“厂大欺店”同时存在

化妆品专营店与化妆品厂家的关系，本质上零售商与制造商之间的关系。在化妆品市场上，“店大欺厂”与“厂大欺店”的现象是同时并存的。所谓的“店大欺厂”与“厂大欺店”，在现代商业实际上已经演绎为话语权与主动权由谁来拥有、由谁掌握的问题，也就是谁主动谁被动的问题。这是因为，厂商关系的发展是动态的，一家专营店可能刚开始，销量很小，规模也很小，但是如果经营顺利，成长也很快，一两年内成为当地业界老大，也是时有发生的现象。还有可能有的专营店刚开始比较强大，但是一两年后就落后了，就被别人超越了。化妆品厂家也是这样，有的厂家可能暂时发展势头很好，可能很快垮掉。有的厂家，一开始规模很小，一年之内就有可能成为一匹黑马。正在这些专营店与厂家的发展变化，将会直接导致厂商之间的“店大欺厂”和“厂大欺店”。

“店大欺厂”与“厂大欺店”的必然性

“店大欺厂”与“厂大欺店”是厂商之间博弈的结果表现。在市场经济中，这是必然存在的现象。只要存在市场竞争，就会同时存在“店大欺厂”与“厂大欺店”。因为市场经济的特点就是优胜劣汰。是化妆品厂家也好，还是化妆品专营店也好，如果跟不上市场经济的发展步伐，如果违背市场经济的发展规律，就是要被淘汰出局。这是由市场经济的本质决定的。

是什么在决定着“店大欺厂”还是“厂大欺店”?

《建国大业》中蒋介石最后说的一句台词很经典：“战场上打不赢，谈判桌上怎么谈结果都是一样的。”简直是一语破天机。毋庸置疑，市场就是谈判的筹码。厂家与专营店，谁的市场做得好，谁就拥有更多话语权。不同的是，厂家做的是全国性大市场，专营店做的是本土区域性的小市场。如果说厂家全国市场都做的很好，客户口碑很好，会有很多人争着来做代理，厂家就有了更多的选择，专营店再跟厂家提条件的时候，厂家就可以拒绝，因为他还可以选择不提条件的经销商，这就形成了“厂大欺店”。相反，如果专营店市场做得很好，成了当地业界老大，就会有很多厂家争着与之合作，专营店就拥有了更多的选择，如果说正在合作的厂家不能满足他的要求，那么他就可以换厂家，换能满足他要求的厂家。这就形成了“店大欺厂”。

“店大欺厂”的2大条件

销量当地最大：当专营店的销量成为当地业界数一数二、名列前茅，他就有了“店大欺厂”的资格了，这是他最重要的筹码。

影响力最大：成为当地业内的意见领袖，领导权威，具有很好的社会关系资源，他想做的品牌，别人都不能做的。

“厂大欺店”的2大条件

品牌强势：品牌很强势、很高端，品牌广告铺天盖地，而专营店很弱势，尤其是当面对一些刚入行的专营店老板时，更是充分掌握了主动权。牵着专营店的鼻子走。

产品很独特：厂家的产品是个好产品，不仅仅是品质好，更重要的是卖点好，功效好，独具特色，其他产品无可比拟。比如祛斑产品比一般其他品牌效果好，专营店离开这个产品，就做不了祛斑市场。

“厂大欺店”的常见表现

霸王合同。厂商之间的经销合同书，一般是由厂家起草的，按一般规律应该本着“平等、互利”的原则，但是厂家的霸王合同就会明显表现出来不公平，厂家的利益能得到保证，而经销商得不到保证，经销商的风险加大，主动权掌握在厂家手里。

恶意提价。以各种名义提高进货价，增加专营店的产品成本。

销售任务过高。有的厂家想换掉经销商的时候，就会给经销商下达不可能完成销售任务，如果专营店完不成，就可以以此为借口换经销商。

无配赠、无人员支持。按一般情况，专营店进货，厂家要配相关赠品，而厂家比较牛的时候，他会说无配赠，而且会说他的产品没有配赠一样卖得很火。对于，美导下店支持，厂家会倾斜到销量大的专营店。

随意安插竞争对手。在不经过专营店的同意下，在当地随意安插其他专营店进货，也是一种厂大欺店的表现。厂家看到专营店进货量很小，不想再扶植你，就会直接找其他销量大的专营店进货。