“店大欺厂”的常见表现

“店大欺厂”的时候，专营店会使出5板斧，砍向化妆品厂家：

第1斧：砍“价格”

关键词：降低进货折扣

表现形式：比如原来进货五折，现在要求四五折;原来进货四折，现在要求三五折。

本质分析：降低自己产品成本，增加利润空间，减少厂家利润空间。

第2斧：砍“赠品”

关键词：要求大量配赠

表现形式：在原有基础上增加配赠，比如原来进货满3000配赠5套套盒，现在要求10套。

本质分析：促进自己销售，增加厂家成本。

第3斧：砍“现金”

关键词：返还现金

表现形式：已达到多少销量为筹码，要求过高的年终返利 。

本质分析：给自己增加额外收入，让厂家额外支出。

第4斧：砍“广告”

关键词：广告投放

表现形式：要求厂家在当地投放电视、户外、报纸等各种形式广告。

本质分析：用厂家的钱，制造自己的影响力和知名度。

第五斧：砍人员

关键词：人员支持

表现形式：原来厂家派2人，现在要求派5人。原来厂家一个月派一次人下店，现在要求半个月派人一次。原来人员驻店3天，现在要求驻店一周。

本质分析：让厂家的人替自己打工，自己坐享其成。

以上种种表现都属于“店大欺厂”，本质就是让厂家的人力、物力、财力都向自己专营店进，为自己服务

案例解读：

自然堂渠道乱局，是“店大欺厂”还是“厂大欺店”?

自2003年进驻专营店渠道以来，自然堂一直风光无限。作为伽蓝集团旗下一个主力日化渠道品牌，自然堂目前在全国的专营店渠道布点已达9000多个。然而，2009年下半年伊始，来自湖北专营店一封公开信，不但“挺身声讨”自然堂，还成为自然堂合作店的代表，表达很多合作店对自然堂的不满。这一事件一时成为轰动业界的重大事件，让自然堂身陷渠道困局，品牌形象顿时大受影响。

其实，这一事件是“厂大欺店”与“店大欺厂”的矛盾结合体。首先是自然堂厂家的“厂大欺店”，据撰写公开信的湖北自然堂专营店负责人透露，目前自然堂在专营店渠道实施“涨折扣、进多家”，让新疆、湖南、河南、四川、湖北很多原来经营自然堂的化妆品店意见很大。“自然堂的销售任务年年涨，涨到完不成了，代理商就要求在当地进入新的化妆品店。进多家店后，单店的销售任务就更难以完成，这时‘涨折扣’又成了冠冕堂皇的理由。”

这是典型的“厂大欺店”行为!同时，湖北专营店之所以敢于“反抗”写出公开信，公示天下，也是另外一种特殊意义上的“店大欺厂”行为。