十多年来，佰草集通过单品牌专卖店让市场认识自己、证明自己，并最终成为国产中高端化妆品品牌中的一颗明珠。佰草集在渠道的抉择上有许多值得思考的地方，其最初决定走品牌专卖店渠道，更是有第一个吃螃蟹的勇气。作为国内操作单品牌专卖店渠道成功的典范，佰草集独具特色的销售渠道在其成长过程中起了重要作用。

单品牌专卖店切入市场

在佰草集之前，上海家化并没有运作中高端产品的经验，以前建立的分销系统并不适合佰草集。当时的状况是，佰草集的运作资金有限，一线商场也有浓重的“国际大牌”情结。从理论上来讲，虽然商场专柜对品牌知名度的提升大有益处，但是对一个国产的新品牌而言，百货渠道营销投入相对较大，投入产出比风险较高。在这一背景下，佰草集在渠道的选择上不得不另辟蹊径。

一份关于佰草集早期渠道规划的文案显示了他们是如何做出渠道选择的。百货专柜不适合最初的佰草集，一方面是商场的高准入门槛导致当时的佰草集很难进入。即便进入，一旦销售不理想，即面临撤柜压力。其次，商场购买者容易被环境影响，并不容易接受新导入的品牌。

基于此，有佰草集销售人员提出设立专卖店的设想，但这一提议几乎遭到企业内部的一致反对。理由主要有三：一是上海家化没有操作专卖店的经验，包括店铺设计、陈列和管理软件;二是专卖店先期投资、固定成本太大，经营风险高;三是发展速度太慢，给公司的科研、生产和物流带来冲击。不过，综合考虑各种情况后，上海家化最终采取了优先进军单品牌专卖店策略。从1998年第一家佰草集专卖店开业直到2004年底很长一段时间里，上海家化的主要销售渠道都是单品牌专卖店。

除了一线城市，在较晚进入的河南等市场，佰草集也采取了迂回战术。佰草集河南代理商碧佳实业市场总监周振海对记者表示，在当时的市场环境下，单品牌专卖店虽然艰难，不过却几乎是佰草集唯一的选择，因为百货根本不接受佰草集。碧佳实业总经理毕伍振由此确定了佰草集河南市场“做好专卖店再进百货”的战略。

河南省长葛市佰草集专卖店负责人李进伟，同时也在长葛拥有6家化妆品专营店。他在接受记者采访时表示，加盟佰草集让他感受最深的是佰草集的培训机制。佰草集的店员，在接受培训之后，在服务和销售技巧的提升上面会有立竿见影的效果。其中，服务细节具体细致到站姿、坐姿乃至给顾客倒茶、端茶的手势。每个月佰草集店长例行会议完毕之后，李进伟都会召集6家化妆品专营店的所有员工，一起学习佰草集的培训内容。通过佰草集，他所经营的其他专营店的服务水平和销售能力也都得到了很大的提升。

据介绍，佰草集一直在培训上大力投入，尤其是一线员工的培训。培训中体现的两个核心，一个是连带销售培训，另一个则是顾客满意度管理培训。由于专卖店客流量相对不大，就更需要加强对一线销售执行的控制。突出销售人员的沟通及服务能力，以实现连带销售，提高客单价，提升销量的目的。

二三级市场，以百货带动专卖店

从2008年以后，佰草集进驻百货渠道的速度加快，并最终形成了单品牌专卖店和百货专柜齐头并进的态势。以河南市场为例，在佰草集单品牌专卖店取得了不俗成绩之后，佰草集得到了百货渠道的关注，一些地方百货主动邀请佰草集进驻，而进驻百货专柜也符合佰草集的发展需求。百货渠道由此迅速铺开，河南佰草集目前的60余个网点中，百货专柜已经占到一半，几乎覆盖了郑州和河南所有的地级城市。

福建市场和河南也大致相似。福建美之源化妆品有限公司总监蔡景熊在接受本报记者采访时表示，公司对百货渠道的重视程度一直在加强。与专卖店相比，百货专柜的坪效要高得多，从产出来讲，佰草集在百货渠道的产出更高。不过佰草集专卖店作为公司的特色渠道，也会一直受到重视。毕竟相对百货专柜的寸土寸金，佰草集专卖店所提供的服务也更为细致和全面，同时也能更好更完整地传播佰草集的品牌理念。

与此同时，在市场的开拓上，佰草集的渠道策略已经做了明显的调整。尤其是在二三级市场，其渠道策略已经转变为，先在知名商场设立专柜，待品牌形成一定影响力之后再开设专卖店的稳妥方式。

周振海表示，地县级市场的网点选择，公司肯定会优先考虑百货渠道。如果当地实在没有好的商场，才会考虑开设化妆品专卖店。

这意味着佰草集在二三级市场上渠道重心的转变。

实际上，为了谨慎稳妥地开拓市场，佰草集于2009年就提出了要逐渐收回二级加盟网点。这一政策已经在河南、安徽、福建等市场得到了不同程度的执行。在河南，二级加盟网点数量已经从一年前的近40个降低到十余个。而在福建，佰草集代理商美之源化妆品有限公司已经全部收回了二级加盟网点，这些市场改由代理商直接操作。

记者手记：二级加盟商最后的闪光

2011年3月4日下午，河南省长葛市时代广场的外墙上，3幅150平方米的巨型佰草集广告牌沐浴在初春温暖的阳光中。在百货业态不景气的县级市场，很少能够看到化妆品品牌的大幅室外广告。驻足广告牌下，恍惚让人以为身处某个大城市的核心商圈。

同一个下午，长葛市八七路的佰草集专卖店内，一位顾客刚刚买走了一单1037元的佰草集产品。整个销售过程，坐在休息区的负责人李进伟都有留意。店员服务、顾客的态度以及对佰草集品牌表现出来的认可都让他感到满意。

作为佰草集首个涉足的县级市场，河南省长葛市的这家佰草集专卖店于2006年开业，到2010年，年销售额突破200万元，四年的时间里销售额增长了400%，是佰草集在全国范围内最为成功的县级网点。

当然不是所有二级加盟网点都像李进伟的店一样。福建美之源蔡景熊表示，美之源去年对县级网点的开拓不理想，大部分县级网点均没有达到预期。蔡景熊认为，这主要是由于目前三四级城市城市化水平较低，市场还远未成熟。因此，无论是佰草集品牌还是代理商对地县级市场的开拓都非常谨慎。

在这一背景下，长葛佰草集专卖店的成绩就更显得难能可贵。

佰草集正式进入的首个县级市场是长葛，长葛市场也曾被当做佰草集县级市场的标本。不过从目前的情况看，尽管长葛市场的二级加盟形式取得了成功。李进伟和他的店却并未在其他县级市场得到推广。在品牌方看来，这个标本似乎太过于孤立而不具备典型性了。不仅没有推广，佰草集还进一步取消了二级加盟。

这也意味着，长葛市注定成为佰草集县级市场的孤例存在，李进伟和他的佰草集专卖店，或许也是佰草集二级加盟商最后的闪光。