张总告诉笔者，通过这一方法，很多店老板都会欣然接受。培训期间，张总会首先让外聘的专家授课，介绍国内化妆品专营店发展趋势以及店务管理常见难点剖析(备注：所谓专家，有时就是山东省优秀连锁店的老板，或者就是厂家的品牌负责人，笔者也曾经受邀参加了他们的培训会)，其次让授课专家现场针对性地解答与会店老板的提问，接着由培训讲师介绍黛妃品牌的核心卖点、产品知识，最后还会安排黛妃品牌终端销售的现场模拟，让与会店老板亲身感受浓厚的销售氛围。通常，在培训讲师讲解之后，会顺带公布现场加盟的优惠政策。张总坦言，店老板都是免费来参加培训，自己除了聘请专家讲师之外，还需租一个会场，还得安排店老板们吃饭，虽然费用不小，但是相对于靠大配赠的加盟政策拓展新网点的方式而言，这样的成本是小巫见大巫;通过免费培训，使得新店开发变得更为容易，开发的新店存活率高，而且对品牌的忠诚度会很高。

在拥有了首批新客户之后，张总在新客户上货的一周内，会精心安排一批优秀的美导去帮助店家举办一次大型促销活动，并将培训阶段未能成功加盟的新客户，邀约到现场实地观摩，亲眼目睹黛妃热销的现场。通过这样的方式，不少原来犹豫不决的准客户回去后很快都主动打电话给张总要求加盟。

张总认为，“培训、观摩、助销”三部曲中的第一要素就是“培训”。初尝培训甜头的张总，目前正在与行业内一些培训机构联系常年的培训服务，决定针对优秀合作客户将培训推向纵深，向优秀合作客户免费赠送学习卡，让他们定期去充电，逐步提升文化知识，提升店务管理水平。

新网点拓展难，已成为目前化妆品代理商普遍感到头疼的问题。黛妃临沂代理商张总的成功做法，也许可以给大家一点新的启发。

卖产品更应卖文化

一位经营化妆品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份时向笔者反馈，她的店目前已面临着这样的现象，不做活动就没有销售，可是做了活动，也明显感到活动产生的销售大大不如从前。弓老板怀疑自己惯用的买赠、抽奖及空瓶换购等方法是否失灵，希望笔者能给一些好的建议。

笔者认为，弓老板所反映的现象已是目前绝大多数化妆品专营店存在的共性问题，这一问题的出现，主要源于市场同类品牌的增多，店家数量的增多，消费者购买化妆品的可选择性加大了;同时更与目前各品牌、各个化妆品专营店促销手段同质化有关。

如何打破这一瓶颈呢?笔者认为，消费者购买化妆品的根本目的是为了体验使用产品后的愉悦度，为了满足心中的美丽梦想，因此这就决定了，我们做化妆品的终端促销活动方案时，不能仅仅满足于促销让利的力度，更应该多考虑店面文化、品牌文化、护肤文化对促进消费者购买的重要意义。

某化妆品店在母亲节前夕，推出了这样一个有趣的促销活动：顾客在活动期间购买任何一瓶产品，都可以在店门口悬挂的“好礼献给妈妈”的签名喷绘画面上，按由前往后的先后顺序，为自己的父母写上祝贺语并签上自己的姓名(也可以自己的儿女的名义，为自己写上祝贺语);母亲节当天，如果顾客将其母亲带到店内(或者是本人)，只要在这个签名喷绘画面上找到自己的名字，购买产品时就可以享受6折的优惠，并且还可现场领取一份节日礼品(指定的某款产品)。

该活动一推出，得到了很多新老顾客的响应，店内客流量剧增，并且活动业绩井喷，而且更为该店赢得了良好的顾客口碑。

除了节日性的促销活动巧用文化牌可以受到事半功倍的效果外，消费者的沙龙会也是化妆品专营店通过知识营销快速提升销售的有效方法。河北衡水市武强县鑫力日化是一家拥有较多的老会员的化妆品专营店。该店于2010年8月份在当地某酒店的会议室，举办了一期拥有200多名消费者参加的沙龙活动，现场由厂家讲师协助进行夏季皮肤知识的培训。培训会上，该店的老板带领她的店员们与到场的顾客们欢聚一堂，开展了游戏、有奖竞猜等丰富多彩的联谊活动。培训会现场还推出了将现场买赠和抽奖结合在一起的特惠促销活动。参会的消费者在接受详细的皮肤护理知识培训后，在轻松愉悦的气氛中，大多数顾客都在现场产生了购买。活动半天时间，累计销售近万元。

有一本书，书名叫做《知本营销：21世纪竞争之刃》，讲的是知识和方法在21世纪竞争中的重要地位。同样，笔者认为，在化妆品专营店市场竞争激烈的今天，谁手里的知本掌握得多，谁善于打破陈规，从传统的硬实力比拼的怪圈中走出来，不断学习和创新，坚持将“知本”运用到化妆品的营销过程中，谁就能在竞争中立于不败之地。