日化店销售需要注意哪些小细节呢？在日化店销售过程中有很多方法，今天为我们讨论的是两个小细节：

一.体验装的运用：

厂家花了很大的精力做了精美的体验装而笔者发现体验装在日化店一般都是随货送了出去，而且体验装的使用率不高，利用好体验装才能提高产品销量和有效推广明星单品。那怎么样才能提高体验装的使用率和有效让顾客记住，并回头购买该产品是我们要思考的问题?

试问各位在大街上如果某一个陌生人给你一小包洗发水或别的东西，你会用吗?一般都会丢掉会放在家里忘掉，基本上不会用。即便是在日化店里你购买产品老板随手送你的你也不会刻意去用它，除非是知名品牌或你很熟悉的或常用的品牌。我们度知道日化店一般派发体验装是因为这个品牌刚入驻，或终端不是太有名的品牌，相对来说利润空间较高的产品，目的就是引导消费者接受这些品牌。谁也不会拿玉兰油或资生堂这类的流通品或大品牌去宣传派发。既然不是名品那怎么样让我门派发出去的这些体验装有效利用起来呢?下面我把这几年来的观察稍作总结以视同行，希望喜欢：

第一：解决客户的心理障碍。送体验装，首先拿出来打开在店里就给顾客试，别指望拿回去他自己试，边摸边说。并且把柜台上该体验装的正品拿出来给顾客看，“这个体验装就是这个产品的，是明星产品，有好的补水，锁水效果，而且清爽不油腻…………”这样顾客看见你店里柜台上有销售明码标价，就不会有被忽悠的感觉。

第二：就是突出价值。有朋友会笑体验装有什么价值。真的要体验价值出来顾客才会珍惜。都知道体验装膏霜一般就是5-8g水或乳液10—15ml,而膏霜的正品一般50g 水或乳液100—120ml 如果一瓶乳液零售价150元那这个体验装就是15元，这样你可以随时拿出来给顾客算：“姐你看这个产品买150，是100ml这个体验装有10ml合下来就15元钱呢?”

第三：一定要打开试，再让顾客拿回去。这样顾客会接着继续使用，也没什么心理负担。不要顾客购买产品随手就那几个体验装甩出去，本人觉得浪费资源。送也要送的有价值，有意义。

第四：体验装可别进门就送。我们平时特别是在做促销活动的时候看见日化店店员或公司美导，大批派发体验装有的甚至在大街上送，在店里送进门就送，实在是浪费效果很不好，针对这个话题在前段时间写的《日化店怎样做好促销》一文中有分析在这里不多说

第五：合理搭配送体验，顾客购洗面奶送水或乳液冬天送膏霜体验，购膏霜可以送底妆类或洗面类，尽量让其搭配使用产品也长久下来会给消费者灌输一种理念就是搭配使用全套用。日化店工作人员就是要不断引导消费者，让这种消费在顾客生活中形成习惯。

二：搭配销售产品

很喜欢跟日化店店员聊天，也喜欢跟顾客搭讪。偶尔自己购买衣服也喜欢为难店员。也许是职业的原因，在商场会很关注一些优秀的营业员不论是化妆品、皮鞋、还是衣服、奶粉。在他们身上可以学到很多，我认为不论销售什么原理近似，只是这中间的介体不一样顾客的需求点不一样而已，目的只有一个尽量满足顾客的最大需求，销售更多的东西，解决顾客最多的问题。销售或许就是这样，找出问题，解决问题。因此，在销售过程里产品搭配是很重要的，我们要发现问题，很好的解决问题。

常会在日化店看见这样的场面，顾客皮肤较黑有斑点，要洗面奶。店员：“姐你就拿这个洗面奶，这个是美白的”顾客：“真能白?”店员“白，几天就白了，你放心拿回去洗就是了……”更有甚者吹大牛说美白效果怎么怎么好…… 真的这样吗?只要做化妆品的稍有点常识的都知道洗面奶在脸上停留就3分钟左右清水洗干净了，清洁到位就好了。再说皮肤问题不是一两天形成的，就是去除也需要几个周期的代谢过程。明显这种销售不合理的，顾客即便是购买了洗面奶用几天后会离自己的期望值相差甚远而有怨言，留给顾客的就是被欺骗的感觉，对品牌，店面失去信心。

例子很多我在这里只举一个，平时生活中会有很多。我们再看看那些优秀的销售人员怎么做的?当你去购洗面奶，首先会为你判定你皮肤状况是油性，干性还是混合型，再为你推荐适合你肤质的洗面奶，重点会介绍洗面奶清洁效果和用后感觉，如：清爽，不紧绷，不刺痛，不干等等，但当你买单了后她们一般会告诉你这个洗面奶很适合你肤质，但搭配本系列水或乳液效果会更好点。这样会产生两个结果：1你会接着购买这瓶水或乳液;2.你会先不消费只买洗面奶;

如果你是结果1，有可能在你消费水或乳液后，这个销售人员会根据你的皮肤会告诉你如果搭配精华效果更好，如此下去有可能会一直到眼部产品和面膜，防晒等等。最大程度挖掘了你的消费需求，搭配产品精心销售。你的结果是2，你回去用洗面奶即使效果不很好你一般不会说产品或店的问题而是想是不是用水或乳液效果会好点，为自己没有购买水或下面介绍而你没有购买的产品而有牵挂，人总是这样的意识对未知的充满兴趣，有可能接下来还会去购买哪些产品。这就是优秀的的销售人员厉害之处，在具备专业的素养之后善于抓住消费者消费心理。这个例子在平时我们购买衣服时常遇上。优秀的销售人员会让很多美女在买了漂亮的衣服后就会为了这件衣服购买得体的裤子，鞋子，甚至挎包，首饰…… 会让帅哥在购买了西服之后接着消费衬衫，领带甚至皮鞋。

因此在产品销售中记得在专业的分析皮肤状况顺利的销售出去产品后永远给顾客留下后续的伏笔，抛个暗示给她，让他牵挂着。产品本来搭配起来效果会更好，服装搭配起来才显得得体大方，不同的顾客有不同的需求，看我们怎么去搭配争取最大化的找出问题个个解决顾客的问题，这个过程就是产品搭配的过程。及能起量，又能把最合理的产品结构搭配给顾客，来帮助顾客……这样才能留住顾客，提高回头率。现在顾客忠诚度越来越低，品牌很多，常看见今天用**品牌，过两天*品牌做活动有可能又去购买了*品牌，这样的顾客不在少数。所以我盟要善于有技巧的拉住顾客。

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