终端，这个别人的孩子到底该怎么带?

表达诚意：好孩子都有糖吃

表达诚意，指的是表达长期合作的诚意。这一点到底有多重要呢?不妨先从博奕论中著名的囚徒困境说起。

甲乙两个惯犯携枪准备作案时被抓，警察告知：两人都不招供，将各判1年;两人都招供，将各判5年;一人招一人不招，前者免予起诉，后者重判15年。

在这一处境下，对于其中一个人来说，最优策略就是招供，因为如果对方不招供，你招供是最有利的，而如果对方招供了，你也招供则更加必要。但对于两个人来说最好的结果，是双方都不招供，最后各判1年。

如果囚徒困境是在多人之间不断重复发生的一场游戏，最后的胜负以累计积分来判定，那么，囚徒困境的破解之道在于：你首先选择合作，除非对方背叛在先时你采取一报还一报的策略，否则，一味的背叛就是缺乏远见的愚蠢行为，因为背叛只会招致背叛，你赢一次，却会在接下来输很多次;而合作，则可以换来别人同样的合作，最终成为赢家。

没有未来，就会出现困境;而有了未来，困境随之化解，你不必每次都赢，但你最后却能赢。可见，对未来有稳定的预期，才能建立良性的合作关系。而看不到未来的合作，大家一定会首选急功近利。

当前专营店渠道的现状是：专营店单店盈利水平在下降，厂家任务却在加码，完不成任务即以减少支持、提高订货折扣甚至卸磨杀驴相威胁，一场辛苦却是为人作嫁，这样的品牌，零售商怎么敢放心投入做市场?

在如此的博弈现状之下，专营店的普遍心态是：不愿意自己店内的某个品牌一家独大，哪怕是大品牌找上门来，也要悠着点，宁愿少赚钱，也不愿被绑架、被牵制——坑爹的囚徒困境真实上演了!

终端看不到跟厂家长期合作的远景，当然只会考虑眼前的利益，要么不作为，要么乱作为(比如尽可能多获取短期利润、多吃政策)，就是不会按你厂家设定的路径走。

厂家对渠道的控制力，取决于渠道的忠诚度;忠诚度的来源，就是经销商获得利益的多少和对未来合作前景的期望。稳定的预期，有助于提高合作的忠诚度。

要让终端看到远景，仅仅把口号贴在墙上、印在画册上是不够的。厂家必须在行动中真正体现出这种长期合作的诚意来，要让终端确实相信，只要是好孩子，都会有糖吃，而不是会哭的孩子才有奶吃。

体察“民意”：主动了解孩子

终端不只是厂家贴在会议室地图上的一个红点，它也是有着具体风土人情、冷暖阴晴的某块土地上的一个人群的集合。

厂家如何顺应终端“民意”?

1.厂家在进行品牌定位时，不能仅仅停留在泛泛的消费者定位、渠道定位这一层面，还有必要进一步深化和系统化，比如，品牌在终端店铺的品牌群中如何定位;一个店有多个品牌，你的品牌处于什么地位?是主推品牌、聚客名牌，还是留客品牌，又或者是补缺品牌……

每个终端都是一台戏，每个厂家只是这台戏中的一个角色，终端店并非对所有品牌一视同仁。所以，厂家只有对自己在终端店的作用和角色有了清晰定位，才能有的放矢。

如果只是补缺品牌，就别指望终端店把你当主角，拿出多少资源来帮你做专场活动;

如果是聚客名牌，利润率低，就要明白“一线品牌带路，二线品牌赚钱”的道理，别老想店老板主推你的产品;