长久以来，农村市场对日化产品需求很是可观，但由于物流这块拦路石，使其成为一级经销商和厂家的鸡肋。此时，三四线城市的经销商则能凭借就近的地理优势，对农村市场精耕细作，在开发市场时先为其把准脉，再有的放矢。

市场扩容，流动性大

近年来，日化销售量在增加，是农村市场给众多经销商最直观的印象。赤壁市天美日化总经理王继美告诉记者，公司代理的上海家化公司旗下产品，7年前签50万元的订货合同，现在增至170万元。荆州市利华平价超市位于遍地荷塘稻田的八岭山镇，总经理朱少华告诉记者，他关注到农村妇女开始接受高端化妆品，一次性购买化妆品可达一千元。代理韩束品牌的黄石玉丽靓妆总经理李江称，公司产品一年在乡镇市场销售可达80万元，每年保持10%的增长。

总体吞货量的增加，主要的贡献来自于年底返乡潮。荆州福源日化总经理章德红告诉记者，农村地区外出打工人群多，春节期间大量人群返乡，日化销量随之猛增，“我们做生意就是做这一季，平时只是零散地送货而已。”增加销售的同时，返乡人群也会带回一些城市消费理念。章德红分析说，留守农村的大多为老人和小孩，平时洗衣服大多使用洗衣粉、洗衣皂，很少使用洗衣液，青年人返乡回家后带回了使用洗衣液的消费理念，于是农村市场的洗衣液销量也开始增长。

尽管如此，农村的超市日化销售仍有其局限性。首先，当地消费者习惯到市区购买中高端护肤品和化妆品，因为那里的产品种类更齐全、更新换代更快。村子里或者镇上的超市往往只能销售洗衣粉、洗发水和牙膏，日化品销量只能占到店里的1%。其次，人口流动性大的特点决定了农村日化销售不平衡，仅靠年底的销售很难保证全年盈利。王继美告诉记者，农村零售网点分散且相距较远，公司每年的物流配送费用就占总销售的10%，一旦年底销售不佳，很容易造成亏损。

就近优势，服务至上

基于对农村日化市场的了解，黄石、赤壁等地的三四级经销商凭借地理优势对其深入拓展，记者走访多位经销商得知，他们把握农村日化市场的诀窍在于借助就近优势，做好服务。

黄石彩韵日化总经理闵文涛告诉记者，公司成立之初就将市场覆盖至黄石地区所有农村零售网点，从黄石上窑的仓库到较远的大冶和阳新车程仅需1小时左右。如今客户进货数量零散，新品面市时，需要看货后再下订单。武汉的经销商由于距离较远不能频繁下乡为其推荐新品，彩韵日化则有余力平均每周下乡两次，为农村客户送货上门，并安排业务员定期为客户进行货物陈列管理。闵文涛告诉记者，此举一方面为客户节省运费，另一方面能够尽快将产品介绍给客户，争取合作先机。

开发市场不是问题，稳定市场才是关键。李江认为，售后服务是稳定农村市场的关键。李江走访市场时发现，乡镇妇女经济能力提高，即使推荐500元的化妆品套盒，她们也很容易接受。但农村妇女不上网，了解品牌的渠道比城市消费者少，对价格和品牌没有明确的认识，判断产品好坏的主要途径就是使用效果，因此相对于广告效应，她们更信任老板的推荐。李江告诉记者，耐心地与客户沟通，总有适合客户的产品。同时，在李江看来，为客户服务，就是间接地为消费者服务，根据当地消费者的需求，在农村市场发展前店后院模式才能给消费者更好的产品体验。因此玉丽靓装在开发农村市场时，每月定期对客户进行专业技能的培训。

章德红认为，善于学习，灵活经营，是农村小超市经营日化产品的正确方式。福源日化所供货的农村小超市正实行一种类似于“团购”的经营方式，例如村里有人家办喜事，一次性购买日化产品达到一定数量便以批发价格出售。章德红告诉记者，此举不仅能提高销售，更能培养成熟顾客。