随州市场很小，下辖区域仅曾都区、随县和广水市，人口总数不过258万人。但在随州市内，纵横共12条主干道上，密集分布着顺泰、新世纪、新合作、世纪联华、中商平价和中百仓储共10家大卖场和200多个中小超市，零售业竞争相当激烈。

如此环境下，日化经销商的日子尤其不好过。一方面为了争夺资源和市场份额形成恶性竞争损失利润，一方面过小的市场限制了他们的发展空间。在困境与困惑中，一部分经销商已经行动起来，开始谋划以商会为基础的股份制商贸总公司，合力突围。

兵临城下 一夫难当关

世纪联华是随州市最新进驻的外来卖场，但它的到来却没有让当地经销商感到丝毫欣喜。“世纪联华几乎不与本地供应商合作，而是直接让广州的厂家包场。”随州市永昊商贸有限责任公司总经理高峰告诉记者，他是唯一与世纪联华签订经销合同的本地洗化产品供应商，仅导入了强生、庄臣、绿伞和三笑可洁可净四个品牌。尽管如此，高峰并不觉得幸运，反而很是担忧——一旦广州的厂商在一个卖场包场成功，尝到甜头，也许会各个击破，与随州其他的终端系统合作。“随州市场发展比较落后，包括顺泰在内的卖场都有经销商在包场，一旦广州厂商参与，对我们洗化经销商的冲击很大。企业有价格优势，当地供应商的市场份额就会受到威胁。”

这使得本地经销商对于外来竞争者产生警惕。“我们集合起来与卖场谈判，就可以抵制外来竞争者侵吞市场。退一步讲，资金和品牌集中起来后，我们也可以主动包场，提高我们的市场占有率。”以此为契机，高峰与随州行业商会的其他8名成员商议后决定，共同成立新的股份制商贸公司。

高峰介绍，新公司将按商会成员个人原年销售能力评股，分配股权，各股东根据股权比例，投入相应的货物和资金。商会还聘请了专业的会计事务所参与全程评估与核算。目前，合并公司相关准备工作已经进展到50%，预计年底新公司就可启动运作。

抱团取暖 合作多于对抗

经销商在与终端的合作中，经常会出现一些不愉快的事情。成立商会的初衷本就是集结品牌之力，争取经销商的共同利益，随州行业商会亦是如此。在三月的续约谈判中，商会就发挥了积极作用，但不到三个月，还是发生了某连锁卖场以合同之外的“库存大于销售”为由拒绝结款，拖欠部分经销商货款两、三个月之久，至今未解决。

新公司成立之后，经销商期待这种现象得到改观。“我们并不是要与终端抗衡，而是为了增加话语权。”高峰解释说，在与卖场的合作中，按照合作条款，销量越大供应商给卖场的返利就越少，从中可以大幅缩减支付给卖场的后台费用。“以前是一个代理商，现在是九个代理商的销量，返利相差很大。”

对此，终端的态度非常平和。湖北顺泰商贸有限公司采购经理黄丹表示，“供应商合并后，以前较为薄弱的二线品牌的资源得到集中，促销人员的数量和工资都得以保障。终端销售中‘二线卖不动，三线疯狂卖’的状况将得到缓解。从这个角度看，我们非常希望供应商能合并。”同时，黄丹还指出，为了制约供应商团体一家独大，顺泰会另外找一部分竞争品牌的供应商，无论是包场还是代理，都可以形成两个集团分庭抗礼、良性竞争的局面。

除了缓和与终端的矛盾，对于新公司股东来说，其经销业务的运营成本也会相对降低。高峰介绍，新公司成立后，股东的仓库、车辆和后勤人员合并后，相应成本均会降低，就他个人而言，预计可减少10%的成本支出。

另一方面，供应商之间的恶性竞争也会减少。“以前为了争夺卖场资源，供应商之间会相互压价、超低价促销等。这样我们的利润空间就小了。未来，资源是共享和合理分配的，对大家都好。终端价格稳定，我们的利润就起来了。”

高峰还透露，未来，新公司80%的资金和精力用于经营代理事业，剩余20%将用来延伸其他项目，多元化发展。