代理商应记一功

美即在业内是有典型意义的品牌，美即2011年的市场占有率达18.5%，目前是国内第一大面膜品类。一个做单品类的企业，五年内上市，发展速度可媲美火箭，是什么令美即发展得如此之快?

记者发现，在2007年到2010年年中这段时间，美即面膜的零售商数量从仅有的三家减少到了一家，而代理商数量则从2007年的24家迅速增长到了2010年年中的75家，而到2011年12月31日，经销商狂涨到214家。

代理商体系于品牌发展有奠基立业的功劳。代理商对品牌的价值体现在两个方面。首先是代理商自己完善的分销网络，不仅仅包括零售终端，还包括代理商的仓储物流体系，以及其他各类软性资源;其次是与强势的大型零售终端不同，代理商大多采取先款后货的方式。除个别规模特别庞大的代理商以外，品牌商一般不会对代理商授信。但零售终端的账期很长却是司空见惯的事情。代理商这种隐性的金融支持，对处于发展初期、资金实力薄弱的品牌商来说，至关重要，也是面膜企业能快速发展的关键因素之一。

面膜品牌在今年迅速跑马圈地正是借助了代理商的力量，面膜品牌高达300%的增长速度，完全凭借自己的力量，是几乎不可能实现的。但是这种大跃进式的发展，也会对后续的发展带来隐忧，美即的代理商队伍的大量流动与此有着紧密的联系。

隐忧：渠道成本过重

在高达76.6%的毛利率、63.1%的增长幅度，美即看似风光的背后也有不少隐忧。

美即的销售、一般及行政开支总额为3.74亿港元，占总销售收入的约59.6%，其中销售及分销开支占总销售收入的51.7%。

前期大力拓展渠道，依赖庞大的代理商体系高速发展的同时，庞大的渠道成本逐渐成为美即的隐忧。而面膜品牌的发展道路是相似的，发展的轨迹是雷同的。目前国内大量兴起的新兴品牌用的也是拿成本换市场份额的粗暴方式快速野蛮生长，这种方式到了后期会逐渐演变成拖慢企业脚步的沉重累赘。

针对原有渠道策略中的阶段性缺陷，美即已经开始着手调整、优化渠道结构。拓展新的销售渠道——便利店，在北京上海新增便利店达1,066家。个人护理用品连锁店销售占整体销售收入比例约为38%;各类商超卖场(含便利店)销售收入占整体销售收入比例约为42%，而三四线城市美容用品专营店的销售收入则逐渐缩减，只占整体销售收入的20%。这种调整，不仅在未来的竞争中抢占市场先机，并对后来者——新兴品牌构筑了渠道门槛。

面膜市场的江湖排位还虚位以待，有待后来者的争夺。

希望垂涎者不能只看到面膜品牌账面上的风光，大跃进式的发展背后的隐虑也是不能忽视的。可持续的良性发展才是通往王者的胜利之道。