本文作者：盘锦道易邦美容院管理咨询有限公司总裁 马凯先生

美容师业绩不佳，很多老板就觉得是美容师个人的问题。美容师最重要的工作价值就是要为美容院创造业绩，对于那些创造不出业绩的美容师，很多的美容院老板就象对待“鸡肋”一样，食之无味，弃之可惜：开除美容师，本来人就难招，这个办法肯定行不通，如果任由其发展，很有可能“一条鱼坏了一锅汤”影响了整个美容院的工作士气。所以美容院老板就尝试过很多的方法，查了很多的资料，听了很多专家的培训，但从实际效果上来讲这些方法与建议真正执行有效的很少，“销售难”仍然成为影响国内美容院发展的最大原因。

在多年的美容院管理咨询中笔者发现，对业绩提升的要求是双方面的，即老板要利润，美容师也要赚钱。基于这两者出发点的一致性，所以我们认为美容师业绩提升的责任不但只限于本人，作为美容院的管理者和经营者也有着不可推卸的责任。如果美容院的老板一直都给不到美容师业绩提升的方向和方法，那这些美容师或者成为美容院的负担，或者就会另谋出路。

对于销售任务完不成的美容师我们总结出来两种原因：一种是想完成却没有能力完成的客观原因。另外一种是有能力而不想去完成的主观心理情绪原因。这于这两种原因我们要采用不同的策略与方法，对于能力欠缺的美容师要讲“训练”，对于情绪不佳的美容师要“励练”。这两个词看起来意思差不多，但操作起来却大不相同。

针对客观能力欠缺的美容师可以在3个方面采取持续的训练：

方面1：口才心态训练

以预约表的形式每天预留出一定时间，让美容师在同事面前进行“当众演讲”，内容可以是“时事评论”、“产品知识介绍”等等。这里的要点是店长或老板要积极参与认真评价，讲得好的要以点头、微笑、鼓掌等形式鼓励，讲得不好也不要说出来，同时也要让其它的美容师提出个人的看法与建议，这样持续训练一个月后，美容师就会在语言表达上获得很大进步。

方面2：销售能力训练。有的美容师平时很能夸夸其谈，面对顾客却不愿多说话，这就是欠缺顾客管理知识的表现。我们可以组织大家在一直起对顾客做个全面深入的分析，通过对顾客兴趣、爱好、习惯、需求的了解，来设计谈话的主题，两人一组，一人扮顾客问刁钻的问题，一人认真对其做销售，练后剖析交流对方心理。从而提升自己销售现场的应急能力。

方面3：手技训练

在美容院内推行“师徒制”，通过制定培训目标、培训内容、考核标准来对师徒进行责任确认，店长负责对培训过程的监督指导及效果评定。美容师通过现场讲解、现场示范、角色换位，真人模特的方法来进行手技训练，通过“熟能生巧”获得手技能力的大幅度提升。

针对厌倦销售的美容师可以通过下面的方面进行重塑工作激情

美容师大多是年龄小的女孩子，很多事情也很难坚持，这就需要美容院管理者采用压力和奖励并行的方法给其订制计划和考核目标。特别是有一定资历的美容师，她们手法好顾客对其也很信赖，但就是不愿意向顾客进行销售推荐。这就要求美容院老板在大家“心气”一致的情况下，针对性找到美容师销售积极性不高的原因。从“个人发展与美容院目标达成的关系”给予分析，在合理满足个人需求的基础上，来协商销售任务及对其的奖励。

也许以上方法并不新奇，有很多美容院都尝试过，但效果却不明显，其中最重要的原因是美容院老板不重视，心态过于浮躁，没有良好的引导和持之以恒的监督。同时也提醒各位管理者，要想解决美容师销售的问题，需要美容院老板摆好心态，齐心协力帮助美容师进步，美容师销售问题解决了，美容院的业绩自然也会好起来。