于明山长风创始人，长风集团董事长，也是传统美容界的老人，有20多年的从业经验，光在北京就有200家美容店的基础。面对拥有一定用户量级的对手，于明山说：美道家一直被模仿，从未被超越。美道家贵的不是一元钱，而是领先二十年的专业。”

2015年初，于明山开始谋求向互联网转型，筹划上门美容产品美道家。但很快，上门美业服务就展开激烈的厮杀和角逐。

亿邦动力网了解到，美道家单日订单量已经有几百单。为了在山雨欲来之前尽快抢占更大市场，美道家在短短几个月中，轻车熟路地组建起一只五百人美容师的战队。这支学历不高、年纪较轻、来自乡村的90后女孩子们，尚在城市追逐新梦想，却不经意间成为角逐的关键。

上门美容O2O，表面上是模式创新，本质上是人和运营机制。在这个劳动密集型的行业里，每个美容师，都可能是渗透到家庭的关键颗粒，只有用其双手建立与用户的深度信任和高黏性，才能立足市场。

从队形上来看，美道家做到了攻守兼备，但在电商一贯的爆款致胜的围剿策略下，能否走得更为持久?人员扩张后所面临的管理难题又当如何解决?上门美容究竟在众多O2O模式中抓住了用户和行业的什么痛点?

美道家创始人于明山

用户每三天就有上门美容需求

Q：为什么这个时间点上门美容会集中爆发?

A：上门O2O这两年非常热，是大趋势。河狸家做上门美甲之后已经培养了一些客户，年轻的80后、85后，已经接受这种上门服务的方式，延伸到美容的话，客户是重叠的，已经培养了用户习惯。一两年前做的话用户是不接受的，所以这个时点很好。

上门美容的话，现在出来的有几家：美容总监、小美到家……大家都看重这个趋势。一方面，现在年轻爱美的女性时间比较紧，传统美容院没办法保证时间，并且无法预约到自己喜欢的美容师。另一方面，传统美容院对年轻女性来讲门槛很高，大多数人会认为那是有钱才能去的地方，大多数人去美容院是在被动地适用，并不一定能获得很好的服务，大多数人既爱美容院，同时也有些心有余悸。

上门美容解放了顾客的时间，也不需要预存很多的金额，一次性支付，价格透明。

Q：互联网让信息流通，变得可共享，透明化。

A：是的。以前顾客去美容院，总是被动地遭遇产品推销，很多东西接受起来心里没底。用户最怕的就是我在那里美容，闭上眼睛休息的时候，美容师会一直跟我推荐产品。结果是用户心里很不舒服，感觉掉到了陷阱里面，必须要不停地追加我的卡项才可以，结果一定是吃亏的。

美道家会对每一个项目、产品都有清晰地描述，相关证书、厂家资质，在进货时精挑细选。我们有研发部门和产品检验部，在市场上存在15年以上、经过市场验证过的产品通过我们内部适用，才可以被采用。

同时，所有美容师要经过一系列的培训才能上项目，从面部到身体，培训是一项一项严格地把关，考试通过后才可以上岗。客户评价体系则保障了一旦用户不满意，美容师还需要下线再培训。

Q：上门美容O2O属于高频还是低频?

A：我们的数据是，一个忠实的用户频率是3.31天左右。在这个过程中，用户跟我们的黏性就比较强。

Q：上门美容已经属于细分行业了，还能再细分吗?

A：河狸家只做美甲，已经够细了。如果再细分的话分美容和美体，但拆开就满足不了用户的需求了。

Q：化妆呢?

A：如果需要的话是赠送的。比如做完美容后刚好需要出门，那就是美容师可以用携带的化妆工具简单地化妆。当然，单纯的上门化妆应用场景不是特别刚需，频次不会很高。做O2O应该看重三个优势，一是粘性，二频率，三单价。

要让实干的战胜耍嘴皮子的

Q：美容师如何筛选?

A：最初有20个种子美容师，都是有3-5年以上美容经验的。第一批美容师的选择都是做店长的，这批人目前已经成长起来了。

Q：你们的美容师是自有的?

A：第一阶段是这样。我们把它理解成滴滴专车而不是滴滴打车，滴滴专车是私有的车，更能控制产品和服务的品质，如果是出租车的话，只是提供了个工具，用户的体验是没有变的。

Q：接下来可能会开放给社会的自由职业者?

A：肯定还是要有一个临界点。我做传统美容20年，现在美容师类似于全职的，但我们核心还是真正当作伙伴和用户的角度去思考，希望他们能够成为真正的自由职业者。前期毕竟O2O落地在我们行业内还是个新事儿，很多员工年龄还比较小，还需要有熟悉程度。

Q：年轻人不应该是更容易接受互联网吗?

A：从业者对上门服务这件事还是有一些顾虑的，究竟能不能赚到钱?安全如何保障?是否有后盾?第一步是我们先让她们免责免忧，没有后顾之忧去做这个事情。