Q： 持续的自营，投入会越来越大，你们的收入从哪里来?

A：美容师上线就是有收入的，不是干烧钱。我们精细地测算过，5月份达到一个收益平衡点。

上门服务项目的定位和定价，包括收费模式、美容师的工作效率，一定是按照客单价算的。目前上线的每个项目全都是99元，包括一些美容店几百到上千元的项目我们都是99元，我们能做到，别人不太能做到。我们上游的采购能力和成本控制能力比较强，我们有自己的背景。

Q：传统美容的利润率大概达到多少?

A：好一些的能达到15%。我们税后肯定能超过它，因为中间环节都去掉了。

Q：中间去掉了哪些环节呢?

A：用5%～10%的成本在北京开一个300平米左右的中型店，需要10个美容师和几个管理人员，10个技师只能服务200个固定客户，不建店的话费用省下了。我做体验店，体验店可以支撑200个技师，用户用过去一半的钱、花一半的时间得到一样的甚至更好的服务，美容师收入倍增，时间自由，有职业的自豪感。

Q：产品供应链上也有优势吗?

A：一定有优势，我们本身就是产品公司，我们的采购量和整合能力，可以在全球范围内寻找最适合我们体系的产品。

要懂女性隐藏的深层需求

Q：服务的客户主要是女性么?

A：我们只服务于女性，男性客户可以关注，但没办法下单，下单后我们客服会拒绝，然后退款。

Q：你觉得你特懂女人吗?

A：我已经干了20多年了，还算是懂女性的需求吧。

Q：你怎么看待社区和社群?

A：社区是一个场景，社群是个群体，将来社群一定是营销的主力点。

Q：有没有做这方面的计划呢?

A：我们微信上有交流的一个平台，这也是我们未来后期呈现的价值之一。

一个家庭的主要支出是家庭主妇主导，我们的客户主要就是家庭主妇。主妇与主妇直接有很多事儿是可以交流的，当我们一旦锁定了这个庞大的群体，背后的隐藏价值就会显现。我们只是以上门美容为切口，先把这方面做深做专做透，然后铺开。我们帮助家庭主妇实现健康美，美的背后是整个家庭的幸福生活方式。女人信任你，很多事情都会依赖你。设想一下，和美容师肌肤相亲，长期接触，这种深度链接是其他消费无法做到的。长时间、多频次，女人是很感性的，这种链接是比较深的。

Q：这里有没有什么风险呢?

A：担心美容师安全、家庭安全。当然，风险是相对的。在我们之前，上门家政都有几年了，出事情的概率是比较低的。我们尽量来规避这种事情，比如我们没有男客户、没有男员工，预定、注册、下单整个流程实名制;后台会做筛选，北京偏远地区、差一点儿的社区我们是不接单的;客户和美容师都办保险，确保万无一失，最大程度地去规范化。

Q：现在物业对上门服务有障碍吗?

A：现在实际运转中没障碍。

Q：现在很多物业也在做自己的平台。

A：他们是很宽泛的。社区O2O落地的时候要讲极致、专注，你做好多东西，无法做到极致。

另外，他们不懂用户的核心需求和隐形需求，也就无法设计合理的机制。

Q：对于你的用户来说，实际需求和隐形需求是什么?

A：举个例子，女性表面上是要做美容，上美容院是为了减肥、皮肤好。但我们分析，除了直接的生理需求，还有更深层次的心理需求，工作、家庭压力，为了放松、缓解疲惫、补充能量。但这也这不是最终需求，有品位的女在精神需求和灵性需求，希望家庭更幸福，希望未来美好，对未来充满希望，所以，美容是一种生活方式。不单单是为了漂亮一点儿。

如果没有搞准需求，那投入成本未必有回报，花多少钱都不会被认可。